 |
|
Большая мишень- -лицо, принимающее окончательное решение; четыре вторичные
Мишени — лица, влияющие на первое лицо (замы, представители финансовых и
Коммерческих служб, пользователи и др.)
ТРИ СТАДИИ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТА
Нет лояльности по отношению к компании: BI просто один из многих.
Цена в данном случае является единственным фактором, оказывающим влияние на принятие
решения о покупке. Чувствительность клиента к вариациям цены огромна, а его лояльность
стремится к нулю.
Вас уже однажды выбрали, но все равно вы ничем не отличаетесь от других, вы просто один из
выбранных.
Много званных, но мало выбранных. В глазах клиента вы создаете дополнительную ценность,
помогая ему достигнуть определенных целей. На этом уровне чувствительность клиента к цене
по-прежнему высока, но его лояльность растет. При возникновении потребности он снова
будет выбирать.
Компания лояльна по отношению к вам, она рассматривает вас в качестве избранного бизнес-
партнера.
Много выбранных, но мало избранных. Клиент воспринимает вас как партера в своем
бизнесе. Предлагаемые вами товары или услуги, постоянно вносят вклад в успех клиента.
Чувствительность к цене низкая, лояльность высокая.
Превращайте выгодных вам клиентов в своих партнеров. Лояльных клиентов создают лояльные
сотрудники — те, что разделяют цели и задачи компании и связывают свой личный успех с ее успехом. Уже
приевшийся шаблон — то, что основным ресурсом компании являются ее сотрудники,— оправдывается только
тогда, когда сотрудники лояльны и работают как единая команда. Чтобы создать лояльного клиента, надо создать
лояльного сотрудника.
ПРЕВРАЩАЙТЕ КЛИЕНТОВ
В БИЗНЕС-ПАТНЁРОВ
ОБУЧЕНИЕ, КОНТРОЛЬ И МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО
ПЕРСОНАЛА
Чтобы выстроенный план воплотился в реальность, недостаточ· но создать организационные структуры для
его реализации. Не обходима -также соответствующая мотивация торгового персона ла и контроль за
выполнением отдельных этапов плана. В ко· нечном счете весь менеджмент продаж направлен на управле ние
личными продажами каждого торгового представителя.