 |
|
ПРИКАЗ И ПРОСЬБА: ВАЖНЫЕ РАЗЛИЧИЯ
В большинстве компаний при управлении торговыми представителями не делается осознанного различия
между приказом, просьбой и пожеланием.
Приказ — это письменное или устное указание начальника подчиненному, обязательное к исполнению.
Управляемость организации зависит прежде всего от выполняемости приказов и решений руководства.
Структура приказа как речевого высказывания должна включать как минимум три элемента:
Указание "что надо сделать", т.е. четкое
и конкретное описание результата, кото-
рый хочет получить руководитель.
Указание "когда это надо сделать", т.е.
определение момента времени, к которому
приказ должен быть выполнен.
Указание вида обратной связи о резуль-
тате выполнения приказа.
Приказывать можно только то, что выполнимо и лежит в рамках должностных обязанностей торгового
представителя. Для того чтобы отдавать приказы, необходимо иметь признаваемую подчиненным власть
служебного положения. Если в структуре приказа отсутствует Элемент 2, а именно срок его выполнения, то
такой приказ с высокой вероятностью становится просто пожеланием.
Просьба — это призыв к совершению какого-либо действия, допускающий несогласие. Руководитель
свободен попросить сотрудника что-либо сделать (например, что-либо вне рамок должностных обязанностей), но
при этом он должен признавать и свободу сотрудника ответить отказом. Если сотрудник не чувствует за собой
права ответить отказом на просьбу, то просьба для него превращается в неформальный приказ. При этом со-
трудник может давать видимое согласие, заранее зная, что просьба исполнена не будет.
МОТИВАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Мотивация — это механизм побуждения себя и других к деятельности,
способствующей (в нашем случае) достижению целей всей организации. Как мы уже
отмечали выше, 10% людей будут работать плохо даже за очень большие деньги, другие
10% будут работать хорошо почти вне зависимости от зарплаты, а усердие остальных
зависит от эффективной мотивации.
Зарплата — важный,
Но не решающий
Фактор мотивации
Персонала
Западные исследователи провели анализ производительности труда работников в странах Восточной
Европы. Поводом для исследований послужило то, что, несмотря на высокий образовательный уровень этих
работников, их производительность труда оказалась почти в два раза хуже производительности в странах
Западной Европы. В результате исследования были выделены 18 факторов, способствующих позитивному
отношению к работе. Из опроса сотрудников стало видно, что самыми важными факторами позитивного
отношения к работе оказались условия труда, качество управления компанией и репутация самой компании.
Общий результат ранжирования факторов (по порядку они идут так: 1, 14, 18, 15, 2, 5, 11, 16, 6, 9, 7, 12, 8, 4, 10,
17, 3, 13) показан на схеме, где более сильные факторы изображены примерно выше и левее. Удовлетворенность
качеством менеджмента в компании оказалась самым сильным фактором производительности: если служащие не
уверены, что руководство способствует выживанию и процветанию компании, если они не уверены в будущем
компании — а значит, и в своем собственном,— это их сильно деморализует. Это исследование показало также,
что зарплата — важный, но не решающий фактор производительности труда.
Другое психологическое исследование показало, что денежное вознаграждение является сильным мотивом,
только если торговые представители видят четкую связь между ростом их личных продаж и ростом зарплаты.
Как показывают многочисленные опросы служащих в развитых странах, от компании, которой эти люди отдают
большую часть своей жизни и которую они выбрали как средство достижения своих жизненных целей, они ждут
прежде всего следующего:
• гарантии занятости и стабильности в будущем;
• зарплаты выше среднего для данной отрасли;
• возможностей для самореализации и перспектив в карьере;
• хорошей организации и комфортных условий труда.
Хорошая мотивация должна помочь людям со средними способностями достигать экстраординарных
результатов. Любая программа мотивационной поддержки должна сочетать материальные стимулы с
нематериальными из ряда наиболее ценимых теми, кто выполняет работу торгового представителя.
18 ЗНАМЕН ДЛЯ МОТИВАЦИИ ВАШИХ СОТРУДНИКОВ