 |
|
КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
НАВЫКИ ПРОДАЖ
1. Техники продаж.
2. Навыки поддержания отношений с клиентами.
3. Навыки качественного обслуживания.
4. Навыки поиска, развития и удержания клиента.
ЗНАНИЕ БИЗНЕСА
1. Знание продукта, конкурентов, территории.
2. Знание потребностей клиентов.
3. Знание клиентской базы и эффективных методов работы с ней.
4. Знание стратегии компании по продажам.
ОТНОШЕНИЕ К ПРОДАЖАМ
1. Лояльность к бизнесу и менеджменту компании, принятие целей, взятие обязательств и следование им.
2. Осознание связи уровня личных продаж с личными целями: материальным благополучием, карьерой и
т.д.
3. Вера в качество и нужность предлагаемого товара.
4. Физическое и эмоциональное ресурсное состояние.
Жесткие и мягкие факторы в управлении торговым персоналом
В книге известных бизнес-консультантов Кена Бланчарда и Тэрри Вэгхорн "Миссия возможного" приведена
группа факторов "7С", посредством которых осуществляется управление персоналом. Среди них выделяется группа
"ЗС" так называемые жесткие факторы и группа "4С" так называемые мягкие факторы. Жесткие факторы "ЗС" это
Стратегия, Структура и Система. Как утверждают эти бизнес-консультанты, ресурс жестких факторов в управлении
передовыми компаниями практически исчерпан.
С другой стороны, ресурс мягких факторов "4С" (Сотрудники, Способности и навыки, Стили управления и
Система ценностей), по мнению этих авторов, практически неисчерпаем.
Менеджмент продаж влияет на все три группы факторов, приведенных в
схеме. Создавая учебные программы по "Навыкам продаж", компания
развивает у своих торговых представителей группу факторов "А". Тренинги
продаж могут быть довольно эффективны и создавать для компании
уникальные конкурентные преимущества при соблюдении трех условий:
Знание бизнеса, навыки продаж
И личное отношение —
Ключевые факторы,
Определяющие эффективность
Работы торгового
Представителя
1. Тренинг адаптирован к товару компании и к особенностям процесса продаж.
2. Тренер обладает необходимыми навыками для проведения тренинга и знает бизнес компании.
3. Торговые представители хотят учиться: предлагаемые на тренинге знания и навыки ими востребованы.
Проводя семинары для торговых представителей по какому-либо продукту, компания развивает у них
группу факторов "Б". Кроме того, группы факторов "А" и "Б"
развиваются у торговых представителей в ходе личных бесед с
руководством и на аттестациях представителями менеджмента
компании. Среди ключевых факторов эффективности продаж важнее
всего группа "В"— отношение к продажам. Показателями
отношения торгового представителя к продажам являются:
Если ваши сотрудники растут быстрее
Компании, они либо получают карьерный
Рост, либо уходят. Если компания растет
Быстрее сотрудников,