 |
|
КОНКРЕТНЫЙ-АБСТРАКТНЫЙ (S-N)
N
АБСТРАКТНЫЙ
Полагается на ощущения и реальные факты.
Рассуждает от частного к общему.
Ориентирован на настоящее.
За деталями не видит сути.
Как руководитель тонет в деталях.
Смотрит и слушает, чтобы понять происходящее.
Любит стандартные решения.
Любит подробности.
Не терпит орфографических ошибок.
Практичен.
Полагается на интуицию и опыт.
Рассуждает от общего к частному.
Ориентирован на будущее.
Витает в облаках, не чувствует землю под ногами.
Как руководитель дает слишком общие указания.
Воображением может заменить реальность.
Любит оригинальные решения.
Любит общие описания.
Читает быстро, не замечая ошибок.
Рассеян.
Продавец
Конкретное и детальное
знание продукта.
Фиксация на конкретных
фактах и результатах.
Опасен перегрузкой
клиента ненужной
информацией.
Покупатель
Дотошный. Задает
конкретные вопросы и
ждет конкретных ответов.
Любит потрогать,
пощупать, примерить.
Ждет подробных
объяснений.
Продавец
Силен в продажах
сложных продуктов.
Способен увлечь,
заразить энтузиазмом.
Может описать товар в
терминах пользы для
будущего.
Покупатель
Интересуется
обобщениями. Реагирует
на слоганы. "Престиж" и
"бренд" для него не
пустые слова. Плохо
вникает в логику. Ждет от
продавца энтузиазма.
Конкретные живут в мире реальных ощущений, они доверяют глазам, ушам, ощущениям, замечают детали.
Абстрактные живут в мире теорий и обобщений, воспринимают мир через призму внутренних концепций и схем.
T
РАССУДОЧНЫЙ- ЧУВСТВУЮЩИЙ (Т-F)
F
РАССУДОЧНЫЙ
Классический генерал.
Принимает решения на основе фактов.
Трудно сбить с толку, ведет себя жестко.
Четко следует правилам.
Оценивает других по их делам.
Может обидеть, не заметив этого.
Не понимает чувств и эмоций других.
Спорит для установления истины.
Идет на обострение конфликта.
ЧУВСТВУЮЩИЙ
Классический козел отпущения
Принимает решения на основе эмоций.
Легко поддается уговорам.
Нарушает правила.
Оценивает других через призму отношений.
Уважает чувства других.
Предвидит чувства и эмоции других.
Не переносит споров.
Сглаживает острые углы.
Продавец
Хорошо убеждает,
Покупатель
Анализирует соотношение
Продавец
Легко говорит на языке
Покупатель
Ориентирован на выгоды
используя логику и факты. цена-качество. Подмечает
выгод клиента.
для себя и других. Очень
Иногда больше хочет
выиграть спор, чем
продать товар. Не
понимает чувств клиента.
в поведении продавца
малейшие несоответствия
слов и дела.
Поддерживает клиента,
даже если тот хочет
отложить покупку.
Излишне сочувствует
клиенту.
чувствителен к отношению
продавца. Может купить,
только чтобы не обидеть
продавца.
Рассудочный принимает решения на основе тех или иных объективных критериев, а чувствующий —
"сердцем", на основе чувств и эмоций.
J
РЕЗУЛЬТАТ