Преимущества стратегического
КЛИЕНТСКАЯ ПИРАМИДА Закон Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли
КЛЮЧЕВЫЕКЛИЕНТЫ— весьма лояльны к вашей фирме и регулярно тратят значительные суммы на ваш товар. Партнерские отношения с вами имеют для них самостоятельную ценность. РЕАЛЬНЫЕКЛИЕНТЫ — покупают или неоднократно покупали ваш товар. Среди них есть группы мелких, средних и крупных клиентов, и каждой из групп нужен отдельный подход. ПЕРСПЕКТИВНЫЕКЛИЕНТЫ— те, кто, в общем, относится к вероятным клиентам, причем вероятность их обращения к вам достаточно высока, плюс к этому есть дополнительные причины считать их желательными клиентами: например, они уже решились потратить деньги и в ближайшее время отдадут их либо вам, либо ваше- му конкуренту. ВЕРОЯТНЫЕКЛИЕНТЫ — те, кто в принципе может с выгодой для себя обратиться за товаром именно к вам по причине удобного расположения, хорошего сервиса, уровня цен или иных дополнительных условий, но кто пока еще не знает о такой возможности. ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕКЛИЕНТЫ — весь объем всех тех физических и юридических лиц, потребности которых могут удовлетворяться вашим товаром или услугой. Их круг ограничен только особенностями ваших товаров и услуг и "географией" работы представителей компании. Деятельность торгового представителя должна направляться на превращение потенциального покупателя в реального. Следует выявлять потенциальных и вероятных клиентов, добиваться их перехода в разряд реальных, а также разрабатывать старых клиентов и закреплять партнерские отношения с ключевыми. Необходимо ориентировать торговых представителей как на работу со старой клиентской базой, так и на создание новой. Как и план продаж, стратегия продаж опирается на тщательный анализ: • текущего состояния продаж • тенденций рынка • стратегий конкурентов • структуры клиентской базы.
КЛЮЧЕВЫЕЭЛЕМЕНТЫРАБОТЫСКЛИЕНТАМИ • Составление базы данных вероятных клиентов • Построение профиля (портрета) перспективного клиента • Осуществление первого контакта с клиентом • Классификация клиента по его перспективности • Определение "мишеней влияния" • Подготовка коммерческого предложения ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ Для выполнения плана необходима эффективная организация деятельности торговых представителей. Управляющие воздействия направляются на торговых представителей, непосредственно реализующих план в ходе ежедневных продаж. ©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.
|