 |
|
Глава четвертая, в которой Знание, Здравый Смысл и Правда овладевают искусством кукловождения и побеждают змеюку Манипуляцию
Да, неплохой личностный рост – от просто хорошего человека до «кукловода»! А что делать? Надо становится предусмотрительным. Почти как в старом анекдоте. Отец и сын отправились в зоопарк:
– Папа, почему-то эта горилла на нас так злостно посмотрела?!
– Спокойно, сынок, мы еще только возле кассы!
Именно «возле кассы» нужно принимать меры. Потом будет уже поздно – попадемся в сети.
NB! КЛАССИК ПРАВ – ЖИЗНЬ, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, ТЕАТР. Я МОГУ БЫТЬ РЕЖИССЕРОМ-ПОСТАНОВЩИКОМ, СЦЕНАРИСТОМ, И АКТЕРОМ. НО ЧАЩЕ ВСЕГО МНЕ ПОЧЕМУ-ТО ХОЧЕТСЯ БЫТЬ ЗРИТЕЛЕМ. МОГУ Я СЕБЕ ЭТО ПОЗВОЛИТЬ?…
… Теперь могу. В театре нашей жизни часто повторяются одни и те же сюжеты. Уже по «завязке» можно легко просчитать кульминацию и финал. Как говорится, если в начале индийского фильма на стене висит ружье, то в конце оно будет петь и танцевать. Также и с манипуляторами – они предсказуемы. Вы не против этим воспользоваться?
Но сначала, позвольте, закончить нашу сказку…
Отдохнули Знание, Здравый Смысл с Правдою, сил набрались, и к старому Кукольнику на обучение поступили. Он им про нити невидимые, что от каждого тянутся, рассказал; открыл глаза на то, что змеюка Манипуляция делает.
Каждый день на рассвете они поднимались, серебряной росою умывались, о жизни своей размышляли, проступки, вину истинную искали, качества скрытые познавали, да правду про то рассказывали.
К концу второго месяца допустил их Волшебник до марионеток, дал куклам готовым нити привязать, да к специальному кресту подцепить. Но прежде чем учить куклой управлять, повел мастер их в комнату тайную.
Как вошли Знание, Здравый Смысл и Правда в залу ту, так и обмерли, – на всю стену буквами гигантскими Напутствие было им написано:
1. О, кукловод! Я знаю, тебе хочется сразу взять марионетку в руки и начать управлять ею. Остановись! Прежде чем управлять – сначала изучи ее возможности. Тяни за разные нити и смотри, что с ней происходит. Как она двигается, как живет, как переживает.
2. Друг мой! Ты можешь огорчиться и даже начать раздражаться, когда увидишь, что кукла в твоих руках выглядит нелепо. Освободи свое сердце от печали, ведь начинающий кукловод стремится к совершенству!
3. Дружище! Тяни за каждую нить не спеша и бесстрастно, с удовольствием исследователя. Тогда ты узнаешь все возможности марионетки. У каждой куклы своя неповторимая пластика движений. Твоя кукла оживет – главное не торопиться.
4. Помни, друг мой! Чем незаметнее, естественнее и нежнее твои прикосновения к нити, тем изящнее движения куклы. Нити – это продолжение твоих пальцев.
5. О, кукловод! Есть особая магия взаимовлияния: ты влияешь на куклу, управляешь ее движениями, наблюдаешь за ними. Но и она, благодаря этим нитям, также влияет на тебя. Поэтому у тебя может меняться настроение и течение мыслей, тебе в голову могут приходить неожиданные идеи. Это работа марионетки. Влияние ее на тебя может быть весьма положительным, если ты научишься следить за тем, что происходит с тобой.
6. Друг мой! предостерегаю тебя: неопытное обращение с куклой может привести к тому, что она будет управлять тобой. Твоя задача не допустить этого!
7. Дружище! Тебе предстоит узнать множество приемов управления куклой. Только в этом случае ваше взаимовлияние будет благотворным для обоих. Но помни: у каждой куклы свои возможности, нередко она может двигаться только так, как может, а не так, как ты хочешь этого.
Прочитали братья с сестрицею Напутствие, на кукол глянули, и что-то снизошло на них, будто добрый дух. Спокойней они стали, степеннее. Долго кукол разглядывали, в руки брали, уверенно и бережно за нити тянули, внимательно за ними наблюдали. И скоро у них получатся начало! Заиграли куклы у них в руках, жизнью наполнились. А троице нашей и весело! Вскоре уже уверенно они кукол водили и целые спектакли играли. Куклы и царя изображали, и змеюку окаянную, и министров царских и люд купеческий. Даже Мастер-кукольник не удержался, за бока схватился, уж больно потешное действие разворачивалось.
– Вот смешно нам сейчас, а тогда не до смеха было! – Правда говорит.
– Тогда вы тяжелыми были, мысли да чувства лихие вас к земле влекли, – Кукольник отвечает. – Не могли вы тогда уловки Манипуляции как в театре скоморошьем рассматривать.
– И то верно, – Здравый Смысл поддержал. – Когда на все как на театр смотришь, легко и весело становится, сил прибавляется!
– А что, знаете теперь как змеюку-то вашу победить? – Кукольник хитро спрашивает.
– Нет, не знаем пока, – Знание отвечает.
– Ну как же, вы ж весь рецепт колдовской сами сейчас мне и поведали! – Кукольник руками развел, на учеников своих лукаво глядит.
– А нам бы еще его прочитать, чтоб буквами большими на стенке в комнате заповедной написан был, – Здравый Смысл вставляет.
– Ах, вот вы какие хитрецы, – Кукольник смеется. – Ладно, не читайте, но слушайте.
Уселись Знание, Здравый Смысл и Правда на лужайке перед домом, куклы перед собой разложили, слушать Мастера внимательно приготовились.
– Как войдете вы в терем царский, так сразу к змеюке нити невидимые привяжите, будто кукла она ваша.
– Да как же мы к ней нити привязывать будем, если она нас к своему трону и близко не подпустит?! – Здравый Смысл спрашивает.
– А фантазия тебе на что, воображение? – Мастер вопросом отвечает. – Говорю же вам – нити невидимые. Такие только в воображении бывают. Так вот, как в терем войдете, так представьте себе, что змеюку как марионетку подвязали. А дальше – управляйте ею, ни на кого внимания не обращайте!
– И все?! – братья и сестрица хором спрашивают.
– И все! – Кукольник отвечает. – Наблюдайте за ней внимательно, голову свою подключите, хитрости изобретите. Но главное – чувство юмора не теряйте!
Так Кукольник троицу напутствовал. Что же, времени лишнего терять нельзя. Братья с сестрицею в силы свои поверили, еды в дорогу взяли и с благодарностью откланялись. Через леса и болота шли уверенно, прикидывали, как змеюку перехитрят, так им путь легким показался.
В царский терем идут, голову высоко держат, а потому никто им препятствий не чинит, думают знатные гости в государство пожаловали. Вошли в зал тронный, поклонились. А пока тело сгибали, нити волшебные мысленно к змеюке-царице привязали.
– Откуда пожаловали, – змеюка с трона их спрашивает.
– Мы – местные! Здравый Смысл я, брат мой – Знание, да сестрица – Правда, – с улыбкой отвечают. – А ты кто такая, не видали мы тебя прежде?
– Э, да видно вы, хоть и местные, да в странствиях дальних находились, – змеюка вкрадчиво, но зло говорит. – Знайте теперь, что я – царица ваша, царя Гороха законная жена! И вас, таких улыбчивых да забывчивых, могу живо головы лишить!
– Ой, матушка, от твоей красоты мы и впрямь головы лишились, – Правда кланяться притворно начала, а сама за нить невидимую тянет.
– Верно, сестрица, – Здравый Смысл ей вторит, и тоже за нить невидимую тянет. – Ведь думали мы, что по обычаю действовать будут!
– По какому-такому обычаю? Что ты несешь? – грозно Манипуляция спрашивает.
– Как, ваше царево величество разве не знает обычая нашего?! – Знание в притворном изумлении глаза раскрыл. – Ваше величество, царь Горох, вы же помните, что сами недавно приказывали!
– Что такое, что случилось? – царь Горох встрепенулся, ото сна очнулся.
– Да вы же, ваше величество, меньше года назад слово при всем народе дали! – Знание не унимается.
– Я – дал?! – Горох спросонья только глазами чудно хлопает.
– Вы! Не может царь слов своих не помнить, ему ж тогда народ верить не будет!
– Да помню я, помню, – Горох бормочет, а потом будто в голове его прояснение делается и говорит он: – Дозволяю тебе вслух мое слово назвать!
– Благодарю, ваше величество, за честь оказанную, – Знание поклонился. – Сказали вы при всем честном народе, что жену вам всем миром выбирать будем. Самую лучшую красавицу, добротою и кротостью отмеченную выберем, чтоб никогда не пожелала она трона царского, а лучшей радостью для себя считала пылинки с вас сдувать!
– Ишь ты, чего захотел! – Манипуляция воскликнула, разъярившись немеренно.
На ярость змеюкину причины особые были. Пока Знание говорил, Здравый Смысл с Правдою ее за нити воображаемые тянули, чтобы разыграть действия им нужные. Вот и добились своего!
Манипуляция с трона сбежала, ногами затопала, и вмиг с нее красота лживая спала. Увидели тут все обман страшный, и давай с улюлюканьями ее по терему гонять.
Гоняли-гоняли, пока все колдовские зеркала не расколотили. Заставили ее осколки в мешок собрать, да вместе с ним из государства убираться.
Вот так и не стало змеюки Манипуляции в царевом тереме, в гороховом государстве. Люди друг на друга смотрят, стыдно им, что прежде делали, доносы писали, интриги плели. Повинились они друг перед другом искренно, и слово дали, что впредь не дадут себе глаза чарами колдовскими застелить.
Царь Горох, как жены-змеюки лишился, аж помолодел, да поумнел разом. Призвал к себе на службу Знание, Здравый Смысл и Правду, своими наипервейшими советниками сделал. И больше Манипуляция к ним не заглядывала.
Ходит она, скитается, к людям на постой просится. Дает наивным в осколки колдовских зеркал глядеться, беду приносит, но на государство уже не замахивается. Вы спросите, почему ж слуги гороховы ее сразу не убили, чтоб другие люди не страдали? Так невозможно такое, пока все люди со Знанием, Здравым Смыслом и Правдой не подружатся…
Вот и ходит змеюка по миру, в голове у людей некоторых приют обретает. А кто с нею справится, тот сильней во сто крат сделается!
Вот так закончилась история о приключениях героической троицы, но наш с вами разговор не окончен. Придется нам учиться воображаемые нити к манипулятору привязывать, и грамотно за них тянуть. Собственно, это и называется «цивилизованным влиянием».
Прежде всего, необходимо у себя внутри сформировать ощущение уверенности. Действительно – вы управляете ситуацией. Представьте себе манипулятора в образе благорасположенного к вам человека. Мысленно проиграйте ваш диалог с ним, пусть он отвечает так, как нужно вам. А вы, в свою очередь, выходите из ситуации общения с ним с достоинством. Вы видите, как он пытается манипулировать вами, но только легкая снисходительная усмешка, тонкая улыбка появляется у вас в ответ. Вы знаете, все это – только игра. Вы можете прервать ее, когда захотите. Взять паузу, сославшись на неотложные дела, или найти три причины, по которым вам необходимо отложить разговор, переговоры. Ну как? Готовы? Помните, – сначала мы только наблюдаем, за манипулятором и за собой? Тогда – вперед!
Представьте, сейчас перед нами сидит дистрибьютор продукции компании «Назад в будущее». Молодая респектабельная женщина. Призывно глядя нам в глаза, она объясняет, как первая учительница:
– Наша компания – лидер рынка продаж. Мы производим только качественную посуду. Она предназначена для тех, кто понимает. Кто-то может подумать, что наша продукция сделана из простой резины, и даже также пахнет. Но это огромное заблуждение. Это не резина, это – современнейшие полимеры. А что запах такой неприятный – так это специальная пропитка. Благодаря ей, вы сможете также избавиться от тараканов и грызунов. Вот скажите, в чем вы обычно храните замороженные продукты? В холодильнике?! В морозилке?! Да вы что! Знаете ли вы, что при хранении замороженных продуктов в морозилке, на них скапливаются холистериногены! они невидимы обычном глазом, их даже не могут выявить обычные приборы, но наши ученые, благодаря уникальной технологии, смогли обнаружить их наличие! Не только обнаружить, но и разработать новейшую технологию обеззараживания. Наша продукция сделана из высококачественных полимеров, которые не пропускают никаких бактерий, особенно холистериногены! Долгое время технология изготовления нашей продукции была засекречена, ею пользовались только спецслужбы и НАСА. Но теперь мы стали делать продукцию и для избранных людей. Вы можете оказаться в их числе и быть спокойными за здоровье ваших детей! Сегодня для вас предусмотрены специальные скидки, приуроченные ко Дню Жестянщика, особого праздника для нашей компании. Попробуйте, вы только возьмите в руки нашу замечательную продукцию, которая на самом деле просто не имеет цены, она бесценна! И предназначена только для тех, кто понимает толк в лучшей жизни!
Как вы отреагируете на такие слова? Несомненно, легкой улыбкой! Что вы ответите? Может быть так:
– Благодарю вас за интереснейший рассказ! Чувствуется, что вы искренне верите в то, что говорите. Но я – патриархальный человек и предпочитаю деревянную посуду и свежую пищу.
Когда есть понимание того, что вами пытаются манипулировать (в данном случае – на уровне мыслей), вам легко переключиться в «режим» театрального зрителя и с удовольствием наблюдать за представлением. Ведь действия манипулятора ВАС НИ К ЧЕМУ НЕ ОБЯЗЫВАЮТ.
Но как же привязывать невидимые нити к манипулятору? Здесь нам помогут технологии цивилизованного влияния. Вот они, наши инструменты для натягивания невидимых нитей и противостояния манипулированию:
– технология здравомыслящего собеседника
– технология регулирования эмоциональных переживаний
– технология Эзопа
– технология перевода личного общения в деловую переписку
Технология здравомыслящего собеседника
Эта технология поможет вам противостоять манипулированию на уровне ценностей, мыслей и чувств. Если вы часто ведете переговоры, лучше взять ее за основу. В этой технологии основные невидимые нити вам предстоит «привязать» к голове манипулятора, заставить его думать над тем, что он говорит. От вас же потребуется внимательное слушание и анализ информации. Безусловно, то, что говорит собеседник, непросто удержать в голове. Поэтому имеет смысл завести небольшой блокнот и кратко записывать в него основные мысли. Свои и того, с кем вы общаетесь. Не бойтесь показаться легендарным Шуриком из комедии Леонида Гайдая «Кавказская пленница», который заплетающимся языком говорил: «Помедленнее, пожалуйста, я записываю!» Внимательный взгляд и блокнот в руках окажут на манипулятора дополнительное воздействие. Постепенно у вас даже может сложиться имидж «обстоятельного человека», который во всем хочет дойти до самой сути. Манипуляторы таких не любят, и даже побаиваются.
Итак, первое правило реализации технологии здравомыслящего собеседника гласит: «Если вы будете внимательно слушать, и кратко конспектировать собеседника, вы никогда не станете жертвой манипулятора».
В процессе внимательного слушания собеседника вам необходимо изредка прерывать его уточняющими вопросами по формуле: «Простите, правильно ли я вас понял, вы говорите…» и далее вы приводите мысль собеседника. При этом можно смотреть в конспект.
Давайте подслушаем диалог начальника, склонного к манипуляции, и подчиненного. Специалист перегружен работой, он – лучший сотрудник, поэтому начальник, желающий чтобы вся работа была сделана прекрасно, хочет загрузить подчиненного дополнительными делами. Причем, сверхурочно.
– Вам предстоит проверить все отчеты, обзвонить клиентов, и проинформировать их об изменениях, для этого вам предстоит… – продолжает начальник.
– Простите, правильно ли я вас понял, мне предстоит проверить все отчеты, позвонить клиентам и…? – задает уточняющий вопрос подчиненный.
– Правильно! и рассказать им об изменениях, поэтому вам нужно…
– Если я вас правильно понял, ко всему прочему мне еще нужно рассказать клиентам об изменениях, это так?
– Да, об изменениях… Я, кажется, вам еще что-то хотел сказать?…
– По-моему нет.
Пусть вас не смущает шутливый тон примера. Уточняющие вопросы несут еще одну важную нагрузку: если этого требует ситуация, таким образом можно сбить манипулятора с толку, рассеять его внимание. Но – все хорошо в меру. Поэтому уточняющие вопросы должны быть уместными. Вы для себя уточняете информацию. Ничего личного.
Форма уточняющего вопроса поможет вам построить гипотезу относительно истинной цели манипулятора. Таким образом вы сразу «берете быка за рога». Бывают случаи, когда эта тактика уместна и успешна. Причем, вы можете строить «истинные» и «ложные» гипотезы относительно цели манипулятора.
В качестве примера дополним подслушанный диалог:
– Вам предстоит проверить все отчеты, обзвонить клиентов, и проинформировать их об изменениях, для этого вам предстоит…
– Простите, правильно ли я вас понял, мне предстоит проверить все отчеты, позвонить клиентам и…?
– Правильно! и рассказать им об изменениях, поэтому вам нужно…
– Если я вас правильно понял, ко всему прочему мне еще нужно рассказать клиентам об изменениях, это так?…
– Так, кроме того…
– Правильно ли я вас понял, что вы хотите попросить меня выйти на работу в субботу? (истинная гипотеза)
– Да, вы очень догадливы!
– Правильно ли я вас понимаю, что вы не считаете усталость помехой работе, и верите, что переутомленный человек качественно выполнит все задания? (ложная гипотеза)
– Помилуйте, что вы такое говорите?!…
– Правильно ли я вас понял, что вы никогда не допустите того, чтобы ваши сотрудники сгорали на работе? (ложная гипотеза)
– Правильно!
– Справедливо ли то, что работники должны иметь законный выходной? (развитие ложной гипотезы)
– Справедливо, но сейчас не об этом речь! Почему вы уводите меня в сторону?!
– Правильно ли я вас понял, вам кажется, что я вас увожу в сторону? (истинная гипотеза)
– Уводите! У меня уже мысль ушла!
– Правильно ли я вас понял, вы хотите сказать, что моя манера выражаться сбивает вас с толку? (развитие истинной гипотезы)
– Очень правильно! Дайте мне договорить!
– Позвольте мне объясниться: моя манера говорить вызвана исключительно переутомлением.
– И что вы этим хотите сказать?
– Только то, что раздражающая вас моя манера говорить вызвана моим переутомлением.
– Вы что, не можете выйти в субботу?
– Вы хотите меня спросить, готов ли я сгореть на работе и плохо выполнить задание?
– Значит, вы отказываетесь…
– Могу ли я расценить ваши слова как заботу обо мне?
– Ладно, отдыхайте, вы и так много сделали.
– Благодарю вас, вы очень внимательны и любезны.
Уточняющие вопросы дисциплинируют наши мысли и позволяют отвлечься от чувств, которые вызывает манипулятор. В нашем примере, подчиненный мог поддаться раздражению, чувствам долга и вины, а также страху перед начальством. Вместо этого он беседовал как здравомыслящий человек:, задавал уточняющие вопросы, строил гипотезы, сохраняя спокойствие. И достиг своего – ушел из-под удара, привязал к нападающему невидимые нити и получил желаемое.
Ресурс уточняющих вопросов этим не исчерпывается. Иногда в разговоре с манипулятором, необходимо проявлять «занудство» и уточнять, что имел в виду собеседник. Как в популярной песне «Что ты имела в виду?». Уточняющие вопросы будут выглядеть так:: «Простите, что вы имели в виду, когда говорили… (цитата собеседника)», «Позвольте уточнить, что вы подразумеваете под…(цитата собеседника)», «Я прошу прощения, я не совсем понял, как это…(цитата собеседника)», «Скажите, а что вы имеете в виду, когда говорите…(цитата собеседника)».
Например:
– Если вы с нами подпишите контракт, то вы получите десять основных преимуществ,… – бодро начинает манипулятор.
– Простите, подскажите, пожалуйста, что вы вкладываете в содержание понятия «преимущества»?
– Преимущества – это то, что вы получаете, если подпишите с нами контракт, вы получаете десять преимуществ, – продолжает манипулятор, чуть сбитый с толку.
– Вы сказали, что я должен подписать с вами контракт, это так?
– Так!
– Скажите, а что вы подразумеваете под контрактом?
– Контракт – это письменное соглашение.
– То есть, я должен буду поставить свою подпись?
– Ну, конечно!
– Вы говорили про десять преимуществ, но ничего не сказали про мою ответственность! Ведь я рискую, когда ставлю свою подпись!
– Вы ничем не рискуете! Подождите, вы еще не знаете про свои преимущества!
– Зато я хорошо знаю про свою ответственность! Кстати, какой вы смысл вкладываете в это слово?…
Конечно, у нас нет цели выводить манипулятора из себя, но иногда это бывает жизненно необходимо.
Когда беседу ведет здравомыслящий человек, он желает знать, что его собеседник понимает под тем или иным понятием, ситуацией, явлением. Ведь у каждого из нас своя картина мира, и свое толкование. Поэтому так важно в переговорах договориться «о терминологии», то есть о том, какой смысл стороны вкладывают в основные понятия. Поэтому такого рода уточнения оказываются уместными и своевременными.
В технологии здравомыслящего собеседника важно уметь разделять аргументы оппонента.
Чтобы научиться разделять аргументы собеседника, вам необходимо в первое время их кратко записывать, желательно в столбик. Потом взять паузу и подумать. Когда у вас перед глазами будет список аргументов, вы сможете их проанализировать. С одними вы согласитесь, другие поставите под сомнение, а третьи и вовсе, с вашей точки зрения, не выдержат никакой критики. Рядом с теми аргументами, которые вызывают у вас согласие, поставьте знак «плюс». Около тех, которые вызывают у вас сомнения, поставьте «знак вопроса». А те доводы, что вызывают у вас несогласие и даже негодование, отметьте знаком «минус». Теперь у вас есть все данные, чтобы сказать собеседнику: «Я согласен с вами в том что… (зачитываете аргументы, помеченные «плюсом»); у меня вызывает сомнение ваше предложение о… (зачитываете то, что помечено у вас знаком «?»), а что касается того, что вы говорили… (озвучиваете аргументы, помеченные знаком «минус») – на это я не могу пойти ни при каких условиях».
В качестве тренировки давайте поможем придворным достойно ответить безответственному Королю – герою сказки Е. Шварца «Обыкновенное чудо».
Первый министр. Коли вы не спасете свою дочь, то кто ее спасет? Вашу родную, вашу единственную дочь! Поглядите, что делается у нас! Мошенник, наглый деляга без сердца и разума захватил власть в королевстве. Все, все служит теперь одному – разбойничьему его кошельку. Всюду, всюду бродят его приказчики и таскают с места на место тюки с товарами, ни на что ни глядя. Они врезываются в похоронные процессии, останавливают свадьбы, валят с ног детишек, толкают стариков. Прикажите прогнать принца-администратора – и принцессе легче станет дышать, и страшная свадьба не будет больше грозить бедняжке. Ваше величество!…
Король. Ничего, ничего я не могу сделать!
Первый министр. Почему?
Король. Потому что я вырождаюсь, дурак ты этакий! Книжки надо читать, и не требовать от короля того, что он не в силах сделать. Принцесса умрет? Ну и пусть. Едва я увижу, что этот ужас в самом деле грозит мне, как покончу самоубийством. У меня и яд давно приготовлен. Я недавно попробовал это зелье на одном карточном партнере. Прелесть что такое тот помер и не заметил. Чего кричать-то? Чего беспокоиться обо мне?
Итак, давайте поможем придворным разделить аргументы Короля и найти достойный ответ монарху.
Теперь, когда у нас перед глазами есть этот обзор, мы можем за придворных ответить Королю: «Ваше величество, мы согласны с вами в том, что вы вырождаетесь, и не следует просить у вас того, что вы не в силах дать. У нас вызывает сомнение то, что вы ничего не можете сделать. Ведь вы – король. Что касается того, что вы спокойно говорите о смерти принцессы, и собственном самоубийстве, то мы от своего беспокойства не откажемся ни при каких обстоятельствах!»
Еще одно важно умение – ловить оппонента на противоречиях. Часто манипулятор противоречит сам себе. Наша задача слушать его внимательно и показать имеющееся противоречие. Иногда для этого потребуется задать уточняющие вопросы. Выявив противоречие, вы вновь используете уточняющий вопрос, но теперь уже другую его формулу: «Минуточку, вы говорили, что (цитата)…, но потом вы сказали… (цитата), по-моему здесь есть противоречие, поясните, пожалуйста, что вы имели в виду?».
– Иван Иванович, опустите с работы пораньше! Все основное уже сделано, осталось совсем чуть-чуть, а то уже сил нет, зашиваемся просто!
– Минуточку, вы говорите, что все уже сделано, и тут же, что зашиваетесь. По-моему здесь есть противоречие, поясните, пожалуйста, что вы имели в виду?
Если вам необходимо придать вес своим словам, аргументам, или дать манипулятору вежливый отказ, можно использовать ссылку на три причины. «К сожалению, я не могу принять ваше предложение, и у меня на это есть три причины…»; «Нам необходимо сделать именно так, и на это есть три причины…» «Позвольте мне объяснить, я прошу вас сделать это по трем причинам…». Причины, разумеется, вы придумываете сами. В ситуациях когда вам нужно жестко поставить манипулятора «на место», само содержание причин не имеет большого значения, главное, чтобы вы говорили уверенно и сделали акцент на словах «три причины».
– Я требую, чтобы вы вернули мне мои деньги, и у меня на это есть три причины: во-первых, вы не выполнили свои обязательства по договору в срок; во-вторых, ваши рабочие допустили большое количество брака; в третьих, из-за первых двух причин я понес моральные и материальные убытки.
Если вам предстоит с манипулятором интеллектуальный «поединок аргументов», можно вспомнить о майевтике и методе Сократа. Великий мыслитель умел построить цепочку вопросов таким образом, чтобы подвести собеседника к определенным открытиям.
NB! МНЕ ГОВОРЯТ, ЧТО У МЕНЯ ЛОБ СОКРАТА. ЕСЛИ Я ЕГО ЗАКРОЮ ЧЕЛКОЙ, СУМЕЮ ЛИ Я СКРЫТЬ СВОЙ УМ?
Метод Сократа позволит вам:
– задуматься над списком собственных аргументов
– выстроить аргументы в логической последовательности
– переформулировать аргументы с позиции позитивных вопросов-утверждений
Позитивный вопрос-утверждение начинается с вводного оборота: «Согласны ли вы с тем, что…» Ваша задача сформулировать свой аргумент, задать вопрос таким образом, чтобы оппонент ответил на него утвердительно. Получив ряд согласий, вы делаете нужный вам вывод.
Давайте представим себе интеллектуальный поединок двух героев сказки «Курочка Ряба» – Золотого Яйца и Мыши.
Золотое Яйцо желает убедить Мышь в том, чтобы она не разбивала яйцо, у Мыши цель обратная.
Золотое Яйцо:
Уважаемая Мышь!
Согласна ли ты с тем что, золотые яйца появляются не каждый день?
Согласна ли ты с тем, что золотое яйцо – уникальный продукт?
Согласна ли ты с тем что, к уникальным продуктам нужен особый подход?
Согласна ли ты с тем, что особый подход должен включать в себя бережное отношение?
Согласна ли ты с тем, что бережное отношение предполагает отказ от насилия?
Согласна ли ты с тем, что использование насильственных действий по отношению к уникальному предмету противоречит тезису о бережном отношении?
Согласна ли ты с тем, что удар хвостом по золотому яйцу не является актом бережного отношения?
Согласна ли ты с тем, что бить хвостом по яйцу не эффективно для дальнейшего прикладного и коммерческого использования золотого яйца?
Мышь:
Уважаемое Яйцо!
Согласно ли ты с тем, что у каждого на земле есть свое предназначение?
Согласно ли ты с тем, что скорлупа яиц рано или поздно разбивается? Либо вылупляются птенцы, либо его съедают.
Согласно ли ты с тем, что судьба скорлупы яйца заключается в том, чтобы быть разбитой для продолжения жизни или удовлетворения чувства голода?
Согласно ли ты с тем, что если скорлупу яйца не разбить во время, яйцо может испортиться?
Согласно ли ты с тем, что яйцо не может само разбить свою скорлупу?
Согласно ли ты с тем, что яйцу, чтобы разбить скорлупу, нужен помощник?
Позволь тебе сказать, что я всего лишь помощник яйца в том, чтобы его предназначение было исполнено. Заметь, я даже не обсуждаю с тобой вопрос оплаты моих услуг в качестве помощника!
Конечно, мы с вами не будем допускать того, чтобы обсуждаемые нами приемы технологии здравомыслящего собеседника использовались неуместно или даже нарочито. Во всем должна быть Мера. Именно она является показателем нашего здравомыслия.
Технология регулирования эмоциональных переживаний
Эта технология поможет вам регулировать собственное эмоциональное состояние, владеть своими чувствами, и снижать напряжение у того, кто стал манипулятором по отношению к вам.
Регулирование эмоциональных переживаний особенно важно, когда вы сталкиваетесь с манипуляцией на уровне чувств.
Самое главное в этой технологии – это понимание того, какие чувства испытывает ваш собеседник. «Волшебным оборотом» является формула «Я понимаю ваши чувства…». После «волшебного оборота» следует констатация чувств партнера.
– Я понимаю ваши чувства, вам хочется обязательно убедить меня в своей правоте.
– Я понимаю, вам сейчас одиноко, нелегко, обидно.
– Как прекрасно, что это вызывает у вас такие светлые чувства.
Давайте подслушаем разговор престарелой энергичной матери со взрослым сыном:
– Конечно, ты много работаешь, у тебя много дел, а до матери и дела нет!
– Мама, я понимаю твои чувства, тебе обидно, что уделяю тебе мало внимания.
– Конечно, обидно, как тут не обижаться! Я тебя вырастила, выкормила, вон какой большой стал…
– Да, мама, ты меня вырастила, и сейчас ты, наверное, гордишься мной…
– Горжусь, а почему бы и не гордиться, только вот звонишь ты редко!
– Мама, я понимаю твои чувства, тебе иногда бывает так одиноко.
– Да уж, одиноко, как отец твой помер, так и поговорить не с кем, хоть бы внуков привез!
– Конечно, мама, тебе сейчас не хватает радости, уверен, что ребята с удовольствием навестят тебя.
– Ну и ладно, спасибо, сынок, что позвонил!
Итак, вы сможете регулировать эмоциональные переживания, если научитесь понимать чувства партнера. Но также важно донести до манипулятора и свои чувства (кстати, не обязательно, это делать искренне!). «Прошу вас войти в мое положение…», «Позвольте мне сказать о своих чувствах…», «Я прошу вас пощадить мои чувства…», «Когда вы мне это предлагаете, я чувствую себя странно», «Я чувствую себя обманутым» и пр.
– Дорогая, к сожалению, наш поход в театр отменяется, меня срочно вызвали на работу! И не нужно никаких сцен, ничего изменить невозможно! У меня важные дела!
– Дорогой, я понимаю, как тебе непросто быть все время в напряжении. Но мне обидно от того, что ты подозреваешь меня в истеричности и неумении владеть собой. Я уважаю твои дела и постараюсь получить удовольствие от спектакля самостоятельно.
– Пожалуй, я смогу отложить свои дела…
Когда манипулятор возбужден и агрессивен, он не услышит вас. Для него главное – заразить вас своими негативными эмоциями. Ваша задача – держаться с достоинством. В состоянии острого конфликта, переполненный эмоциями манипулятор требует от вас ответа, но он не в состоянии его услышать и проанализировать. Поэтому, если вы попали в такую «переделку», сохраняйте спокойное, невозмутимое выражение лица и повторяйте с разными интонациями одну и ту же фразу. Например:
– Вы правы, я подумаю об этом завтра
– Давайте не будем нервничать и не спеша во всем разберемся
– Этот вопрос решится незамедлительно и благополучно
– Все будет хорошо
– На дворе – трава, на траве – дрова
– Тише едешь, дальше будешь
– Слон – самое большое животное на земле, и другие
Это – техника «испорченной пластинки». Если манипулятор начнет вас переспрашивать: «Что, что вы такое там говорите?!» – это сигнал того, что он готов к «остыванию». Особенно хороша «испорченная пластинка» в домашних конфликтах. Когда кто-то из ваших близких чрезмерно возбужден, он не услышит ваших разумных слов, поэтому лучше повторяйте одну и ту же фразу.
Жемчужиной технологии регулирования эмоциональных переживаний является КОМПЛИМЕНТ.
К сожалению, многие манипуляторы, используя льстивые слова, называют их «комплиментом». Но это не так! Комплимент – это всегда искренние слова. Именно сила искренности позволяет регулировать эмоциональные переживания.
«Давайте говорить друг другу комплименты – ведь это все любви счастливые моменты!» – рекомендовал Булат Окуджава. Действительно, настоящий комплимент способен сказать только человек с добрым, любящим сердцем. Комплимент – это приятные, искренние слова, подчеркивающие особенности другого.
В комплименте можно отметить особенности внешности, интеллекта, душевных качеств, таланта, стиля поведения и реагирования, жизненного и профессионального опыта; а также проявить внимание к объектам любви и гордости человека.
В зависимости от ситуации и наших переживаний, мы можем использовать два вида комплимента:
– прямой
– косвенный
«Прямой комплимент» –здесь мы напрямую обращаемся к человеку. Говорим ему комплимент прямо «в глаза»: «Вы – очень интересный собеседник!» «С вами не соскучишься!»
«Косвенный комплимент» – в этом случае мы обращаемся к третьему лицу или лицам, о рассказываем им об особенностях человека: «Этот человек не перестает удивлять своими талантами», «Посмотрите, Иван Иванович, наверное, перед нами лучший специалист этой компании!»
Комплименты могут быть разными по форме:
– антитеза
– инверсия
– парадокс
Антитеза. В данной форме комплимента мы сознательно приуменьшаем собственное достоинство, чтобы подчеркнуть его у другого:
«Как это у тебя так получается? Научи меня»,
«Я думал, что прекрасно умею делать это, но у тебя это получается просто виртуозно»
«Не перестаю удивляться его способностям, у меня так не получается»
«Куда нам до него! Он – лучший в своем деле»
«Потрясен вашим искусством «заговаривать зубы, мне до вас еще очень далеко!»
Инверсия. Эта форма комплимента незаменима, когда нужно сгладить оплошность, «подставить плечо». Идея инверсии – превратить «минус» в «плюс», то есть перевернуть ситуацию, посмотреть на нее с другой стороны.
«Спасибо вам, вы научили меня хорошо готовиться к переговорам»
«Как прекрасно, что вы опоздали, а то я думал, что среди нас уже не осталось счастливых людей, которые «часов не наблюдают»
«Настоящие женщины всегда опаздывают»
Парадокс. Данная форма комплимента позволяет заинтриговать человека. Строится парадоксальный комплимент следующим образом. После настораживающей информации выдерживается пауза и далее следует основная часть позитивной информации.
«Знаете, слушать вас не всегда приятно…зато это повышает жизненный тонус!»
«Что же, должно быть не зря вы платили деньги своим учителям… вы – умеете найти в людях тонкие струны»
«Обычно, когда так много говорят, у меня начинает болеть голова…но с вами – очень интересно».
Итак, регулируя эмоциональные переживания, вы «привязываете» невидимые нити к сердцу, эмоциям, чувствам манипулятора.
NB! ЕСЛИ Я ВОЙДУ В ПОЛОЖЕНИЕ ДРУГОГО, СУМЕЮ ЛИ Я ОТТУДА ВЫЙТИ?…
Технология Эзопа
Сила легендарного Эзопа была в иносказании. Мудрец и острослов, греческий раб Эзоп, по преданию, жил в шестом веке до нашей эры. Он считается одним из первых мастеров басенного жанра. Эзоповские сюжеты позже были пересказаны Лафонтеном, Хемницером, Крыловым и другими авторами.
Теперь мы с вами можем сказать, что Эзоп выходил из ситуаций манипуляции, используя майевтику. Его хозяин Ксанф-философ имел все основания для манипулирования собственным рабом. Эзоп не мог сказать хозяину прямо, что думает, за это он ответил бы жизнью. Поэтому мудрый раб использовал метафору, рассказывал короткие понятные истории, которые иллюстрировали его идею.
Эзоп был известным острословом. Он нередко пользовался тем, что слова имеют по несколько значений. Сегодня этот прием юмористы называют «буквальным пониманием». В просторечии такой ход Эзопа шутники метко окрестили «косить под дурака». Надо сказать, что в некоторых ситуациях эта технология Эзопа бывает очень продуктивной.
Вот пример того, как Эзоп противостоял манипуляции и защитил свое достоинство на невольничьем рынке, когда Ксанф только намеривался купить его. Эзоп слышал, как ученики Ксанфа говорили, что можно дешево купить раба-урода (то есть его, Эзопа), чтобы он делал по дому всю работу. То есть по отношению к Эзопу готовится манипуляция. Посмотрите, как он ей мастерски противостоит, и оказывает цивилизованное влияние на философа Ксанфа и его учеников.
– Здравствуй! – говорит Ксанф.
– А разве я болею? – отвечает Эзоп.
А ученики Ксанфа толкуют: «Верно, клянусь Музами! Разве он болеет?» – Так поражены были они метким ответом.
Между тем Ксанф спрашивает:
– Кто ты такой?
– Человек из плоти и крови, – отвечает Эзоп.
– Не о том говорю, а откуда ты родом?
– Из утробы матери, – отвечает Эзоп.
– Чтоб ему пусто было! – говорит Ксанф. – Не о том я тебя спрашиваю, а в каком месте ты родился?
– Этого мне мать не говорила, – отвечает Эзоп. – Может быть в спальне, а может быть, и в столовой.
– Из какого ты племени, я тебя спрашиваю, – допытывается Ксанф.
– Фригиец, – отвечает Эзоп.
– А что ты умеешь делать?
– Ничего! – отвечает Эзоп.
– Как так ничего? – удивляется Ксанф.
– А вот так, – говорит Эзоп, – ведь эти два парня и без меня умеют делать все! (дело в том, что два красивых дорогих раба, к которым подходил Ксанф перед этим, ответили, что умеют делать все).
А ученики толкуют: «Вот это ловко! Да, те два парня просчитались: нет такого человека, который умел бы делать все. Потому он и сказал, что ничего не умеет, потому и смеялся».
– Хочешь, я куплю тебя? – спрашивает Ксанф.
А Эзоп ему:
– Ты что, уже купил меня в советники? На что тебе мои советы? Хочешь купить – покупай, не хочешь – проваливай: мне до этого нет никакого дела. Продавец мой покупателей крючьями к себе не тащит, никто тебя не неволит покупать меня: как сам решишь, так и поступай. Хочешь иметь меня – раскошеливайся и плати сколько надо, не хочешь – так нечего зубоскалить.
– Ты всегда такой разговорчивый? – спрашивает Ксанф.
– За говорящих птиц дороже платят, – отвечает Эзоп.
А ученики меж собою: «Клянусь Герой, славно этот Эзоп отчитал учителя!»
– Я готов тебя купить, – говорит Ксанф, – только не удерешь ли ты?
– Захочу удрать, так не спрошу тебя, как ты меня спрашиваешь, – говорит Эзоп. – Да и от кого зависит, убегу я или нет: от тебя или от меня?
– Понятно, от тебя! – говорит Ксанф.
– Нет, – говорит Эзоп, – от тебя.
– Как так от меня? – спрашивает Ксанф.
Эзоп говорит:
– Если ты с рабами хорош, то никто от тебя и не убежит: кому охота от добра искать худа, плутать, голодать и всего бояться? Если ты с рабами жесток, то я у тебя ни часа не останусь, ни получаса, ни минуты даже.
«Да, – думает Ксанф, – этот парень рисковать собой не хочет». И говорит:
– Все, что ты говоришь, хорошо для человека, но ведь ты – урод!
А Эзоп ему:
– Ты не смотри на мое обличье, а приглядись лучше, какая под ним душа!
– А что же такое, по-твоему, обличье? – спрашивает Ксанф.
– А вот бываешь ты частенько в винных лавках, – говорит Эзоп, – и покупаешь вино: так разве винные бочки не безобразны, между тем как вино в них отменное?
Так Эзоп стал рабом Ксанфа и поражал его учеников, жену и окружающих своим остроумием и мудростью. Еще один пример. Как то огородник спросил у Ксанфа, почему сорные растения вылезают из земли быстрее, чем прорастают семена ценных культур, ведь заботы о благородных растениях больше. Ксанф доверил ответ Эзопу, и тот сказал:
– Так ты, стало быть, хочешь узнать, почему ты свои растения и сажаешь, и окапываешь, и поливаешь, и ухаживаешь за ними как можешь, – все-таки, говоришь ты, сорные растения вылезают из-под земли быстрей? Слушай же внимательно. Это так же, как женщина, которая второй раз выходит замуж, причем у нее уже есть дети от первого мужа, а у ее мужа – от первой жены: первым она – мать, вторым – мачеха. А это большая разница. Которых детей она сама родила, тех она любовно выкармливает, а которые рождены от чужих мук, тех она завистливо ненавидит и рада отнять у них пищу, чтобы дать своим. И все оттого, что своих она любит, как кровных, а мужниных ненавидит, как чужих. Вот так же, говорю я, и земля для тех, кого сама родит, будет матерью, а для тех, кого ты в нее сеешь, – мачехой; поэтому она и кормит их так, чтобы лучше росли ее родные питомцы, чем тобою посаженные приемыши.
Итак, сила Эзопа в находчивости и остроумии, способности быстро находить понятные собеседнику аналогии. В ситуациях, когда нам нужно противостоять манипулированию и оказать цивилизованное влияние на собеседника, технология Эзопа незаменима. Она позволяет переключить внимание с острой темы, разрядить обстановку, выйти из-под удара.
В современном варианте технология Эзопа содержит четыре шага.