 |
|
Стратегия 15. Быть на расстоянии никогда не будет так хорошо, как быть рядом
На сегодняшний день очень многие компании режут бюджет на командировки, так что мне приходится менять те способы, которыми я делал бизнес, да и электронная почта захватывает коммуникацию в мире. Все же, однако, ничего не делает лучше работу и ситуацию продажи такой прибыльной или важной, чем близкий, человеческий контакт.
Несколько лет назад я занимался одной компанией, у которой были большие проблемы с главный, важнейшим вендором. Компания задолжала вендору серьезную сумму денег, включая и текущие, и старые долги, некоторым из которых было до 150 дней. Вендор перекрыл все отправки. Они не могли даже отправить COD; они хотели заплатить старые платежи. Главный бухглатер их компании пытался проработать с вендором несколько рабочих выходов из ситуации, и несколько недель переписки и телефонных звонков были потеряны без всякого результата.
Я позвонил вендору и сказал президенту, что я прилечу на встречу с ним, прибуду следующем утром и задержусь настолько, сколько нужно будет для решения проблемы с взаимовыгодным итогом.
Я прилетел в Миннеаполис, нанял машину и приехал к вендору. Встреча с президентом продолжалась 5 часов. Я дал выход его фрустарции; я дал ему возможность увидеть, что у меня нет рогов, хвоста и трезубца, и я смог объяснить ему ситуацию. В конце встречи я получил желаемое возобновление отгрузок, новую кредитную линию, достаточную для наших нужд, а накопленные долги были конвертированы в долговременную инвестицию, не представляющую интереса. Я абсолютно уверен в том, что такой результат никогда не был бы получен при переговорах на большом расстоянии.
Позднее Марк Маккормак, известный спортивный агент, с которым я встречался на нескольких семинарских программах, сказал: «Я часто летаю на большие расстояния, чтобы встретиться с кем-нибудь лицом к лицу, даже если я могу сказать все, что нужно, по телефону». Я верю в то, что эта практика была фундаментом его исключительного успеха в защите и сохранении лучших атлетов и спортивных звезд как его клиентов и заключении большого количества выгодных сделок для них. Он продолжал делать то, для чего большинство людей ленивы и дешевы — встречаться лицом к лицу.
У меня были решения, полученные после переговоров по многим спорам, связанными с законами, открытий кредитных линий после неблагоприятных обстоятельств, аккумулирование средств из личных и коммерческих источников, продавал очень дорогие контракты на консультации и есть еще длинный список другого опыта продаж и побед в переговорах, которые необходимо было провести при личной встрече с другими людьми. В продажах в одной из моих компаний я не беспокоил никого перепиской или телефонными переговорами. Я просто звонил президенту компании и говорил: «Я хочу прилететь и встретиться с вами на час или около того, чтобы предложить вам идею, которая, я думаю, будет вам интересна». После этого я верил, я был уверен в успехе, так что делил неделю на время, необходимое для создания сделки и на время, необходимое для ее закрытия.
Ничто не заменит личный, лицом-к-лицу контакт в продажах. Я верю в замещающие инструменты и другие маркетинговые методы для работы в контакте один на один, и я их описываю дальше в книге. Я открыт для вкладывания собственного продуктивного времени во встречи с людьми, которые не обучены и не готовы к ведению бизнеса. Но, с другой стороны, я намного более предпочитаю встречаться лично с теми, кто обучен и готов к бизнесу. На самом деле, если типичный продавец переключится с того, чтобы тратить 80% своего времени на попытки найти возможность для продажи и 20% на саму продажу, на то, чтобы 80% времени продавать и только 20% времени на попытки найти для этого возможности, они могут увеличить свой доход в 4-5 раз, никак не улучшая свои навыки продаж. Именно поэтому Часть 2 этой книги может стать самыми важными страницами, которые вы когда-либо читали на протяжении своей карьеры в продажах.
Ваш финансовый успех очень сильно зависит от вашей способности минимизировать ваше время, потраченное на встречу с людьми, не обученными и не готовыми к покупке и максимизировать ваше время, потраченное на личные встречи с людьми, кто обучен и готов к покупке.