 |
|
Последняя, но важнейшая вещь о том, что вам необходимо знать о лид гене.
Это требует правильной приманки для привлечения по нужным критериям. Если вы хотите привлечь на свой задний двор оленей, то вам не надо класть там большой кусок сыра. Ваш двор будет скоро заполнен крысами и мышами. Если вам нужны олени, попробуйте положить блок соли. Однако если вам нужны грызуны, не надо соли, используйте сыр. Вы можете привлечь кого угодно, если выберете нужную приманку. Аналогично вы можете получить ответ от кого угодно — через объявления по лид гену, директ-мейл или другие СМИ — ТОПов из Fortune500, хирургов, домохозяек — если вы дадите им правильную приманку.
Часть 3
Структура продажи
От начала и до конца
Без всякой ерунды
Глава №18. 6 шагов процесса продажи
Прежде чем мне исполнилось 45, я получил по почте приглашение вступить в AARP, американскую ассоциацию людей, уходящих на пенсию. Это была великолепная директ-мейл коробка, включая персонализированное письмо, временную карточку участника с моим именем и превосходное предложение. Одна проблема — вам должно быть 55, чтобы стать участником. Это прибыло ко мне за несколько лет раньше, чем должно было быть. Не важно, насколько привлекательным было предложение — я его не купил.
Многие продавцы теряют время, пытаясь продать тем людям, которые не могут или будут покупать. Это не всегда ошибка, как в моем случае с AARP, но это случается часто и по разным причинам. Некоторые продавцы слишком ленивы, слишком невежественны или слишком «курицы» для достаточно готовых потенциальных клиентов. Я знаю продавца из В2В, например, который знает, что ему нужно обсудить детали с ТОПом, но он обсуждает продажу с директором по персоналу, тренинговым директором и менеджерами по продажам. Почему? Потому что они более доступны. Так теряется доверие и самоуважение в переговорах с этими людьми. Проблема еще в том, что сделка с этими людьми неэффективна.
Кто такой правильный потенциальный клиент? Это:
- тот, у кого есть повод интересоваться вашим предложением
- тот, у кого есть финансовая способность сказать «да»
- тот, у кого есть власть сказать «да»
- тот, кто предрасположен сказать «да»
Интерес
Дайте мне объяснить эти ограничения. Первое, у потенциального клиента должен быть логичный повод для интереса. Тот, кто живет в центре пустыни, вряд ли заинтересуют яхты. В 92 года не будут интересоваться страхованием жизни. Это очевидно. В реальной жизни вам будет это не так очевидно.
Я не хочу усиливать ваше предубеждение насчет потенциальных клиентов. Однако вам необходимо находить определенную связь между клиентом и предложением. Если вы продаете фурнитуру, например, то здесь вам подходят все владельцы домов. А вот если вы продаете очень классную, дорогую фурнитуру, то здесь вам могут подойти владельцы домов с определенным почтовым кодом, определенным размером дома, с определенным окружением дома.
Способность
Вам нужны те, у кого есть финансовая способность сказать «да» Если вы продаете бизнесам, то вы можете хотеть ноль от компаний, которые не докладывали о росте в прошлом квартале (который отражает их финансовую силу). Если вы продаете плавательные бассейны, алюминиевый сайдинг, страховку, ремоделирование и т.д. хозяевам домов и проводите рассылку, вы можете хотеть иметь список респондентов для рассылки, живущих в данной области и имеющих банковскую кредитную карту. Странно, но именно держатели кредиток имеют финансовую возможность покупать.
Власть
Вам необходимо говорить с тем, кто имеет право покупать. В продаже покупателям часто встречается то, что оба — и муж, и жена приходят на встречу. В В2В вам необходимо определить, кто имеет право тратить сколько нужно денег. Легко игнорировать этот совет и быть очень занятым продавцом, который не очень занят продажами. В моих продажах я обычно обращаюсь напрямую к предпринимателю, к тому, кто принимает решения.