 |
|
Поведение продавца должно на
80% регламентироваться
Предварительно подготовленным
продажи и под основные типы ее клиентов. И это очень мощное оружие про-
давца.
типичным сценарием и на 20%
Определяться импровизацией
Вот краткая ее характеристика:
• Книга, которую нельзя купить, ее можно только создать самим.
• Книга, которой сейчас нет в большинстве компаний, но завтра будет у всех.
• Книга, которая будоражит воображение ваших продавцов.
• Книга, которую надо охранять как зеницу ока.
• Книга, которая вооружит ваших продавцов и защитит их от переутомления.
• Книга, которая сделает ваших продавцов профессионалами.
• Книга, которая станет вашим уникальным конкурентным преимуществом.
Особенность книги сценариев продаж в том, что в ней нет теорий и объяснений. Она чисто практическая. В
ней, как правило, не рассказывается, как работает та или иная фраза,— в ней эти фразы просто даются. Например,
известно, что в любых продажах есть 5-6 типичных возражений, которые вы слышите чаще всего. Различные
варианты ответов на эти возражения и должна содержать сценарная книга продаж. Такая книга не лишает
продавцов инициативы; просто у них появляется выбор, что говорить в той или иной
ситуации. Однажды созданная, такая книга должна периодически обновляться.
Содержание сценарной книги должно быть максимально защищено от кон-
курентов. Иногда ее печатают на красных листах бумаги, чтобы предотвратить
возможность ее ксерокопирования, а все экземпляры нумеруют и делают именными.
Начните ее писать
Сегодня же, потому что
Ваши конкуренты
Наверняка уже пишут
Такую для себя
Если вы хотите улучшить статистику ваших продаж, создайте стандарты персональных продаж
применительно к деятельности ваших продавцов передовой линии. Они должны уметь:
а) рассказать клиенту о продукте (который, возможно, и не отличается от продукта другой
компании) убедительнее и красивее, чем это делают продавцы другой компании;
б) доказать клиенту уникальность ваших предложений (если таковая имеется) с позиции его
личных выгод;
в)ломать невыгодные для вас стереотипы клиента и формировать у него такую потребность в
продукте, о которой он сам еще не догадывается.