 |
|
КОМПЛИМЕНТ КАК ИНСТРУМЕНТ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА
Вы можете поставить себе «5+», если вам удалось сказать в первую минуту общения с клиентом уместный
комплимент. Залог успеха в продажах — это поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и
важности. В каждом человеке есть что-то, чем он искренне гордится, но о чем предпочитает сам не говорить.
Когда люди догадываются и говорят об этом вслух — это комплимент. На начальных этапах установления
контакта наиболее эффективное для этого средство — комплимент.
Комплимент — это подчеркивание позитивных моментов во внешнем
виде, поведении, окружении клиента, которые вызывают ваше искреннее
восхищение.
ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ
ОСОЗНАТЬ СВОЮ ЗНАЧИМОСТЬ
ВИДЫ КОМПЛИМЕНТОВ:
• комплимент офису, должности, компании клиента
• личный комплимент клиенту
• комплимент деловым качествам.
Контакт с клиентом начинайте с
Комплимента, а завершайте
Взятием обязательства купить
Контролируйте
Скорость речи
Отвечая на запросы клиента на этом этапе, по возможности старайтесь не использовать выражения типа:
"Нет, не можем", "Это не получится" и т.п. И, наоборот, чаще указывайте в диалоге с клиентом на различные
возможности, говоря: "Посмотрим, как это можно устроить", "Я уверен, есть способ!" и т.п.
ЗВУКОВОЙКАНАЛ
Звуковой канал воздействия характеризуется тембром, высотой тона голоса, темпом и ритмикой речи. В
какой-то мере на этом этапе справедливо утверждение: "Не важно, что вы говорите, а важно как". Так, скорость
произнесения приветствия и используемые при этом интонации в большой мере формируют фон дальнейшего
общения.
Характерным проявлением волнения на этапе установления контакта является излишне быстрая речь.
Одной из действенных рекомендаций является сознательное замедление темпа первых фраз разговора с
клиентом. При этом старайтесь использовать интимно-доверительные интонации. Эти интонации возникают,
когда мы говорим медленно и низким голосом. Ваш голос должен звучать лучше, чем голос конкурента.
Научитесь "улыбаться" самой интонацией своего голоса. Это возможно только тогда, когда уголки ваших губ
разводит реальная улыбка.
Количеством произносимых в минуту слов определяется темп речи: медленный темп речи составляет 80—
100 слов в минуту; средний темп речи— 120—140 слов в минуту; быстрый темп— 160—180 слов в минуту.
Когда продавец говорит в быстром темпе, это часто создает ощущение неуверенности и спешки. Очень
эффективна пауза — в нужный момент и в нужном месте.
Если смысл слов противоречит невербальному поведению продавца, то клиент
скорее поверит последнему. Например, вы говорите, что "счастливы встрече", а сами
украдкой по-сматоиваете на часы.
Существует ряд эффективных способов установления первого контакта,
"Утечка информации" —
Несоответствие