 |
|
Не каждый шах, который
Объявила вам жизнь,
Становится поражением
"Каждому из нас при рождении дается глыба мрамора и инструменты, чтобы превратить ее
в статую. Некоторые так и таскают эту глыбу с собой всю жизнь, ни разу ее и не коснувшись.
Некоторые довольно быстро разбивают ее на мелкие осколки. А некоторым таки удается
создать из нее великий шедевр".
Ричард Бах. «Единственная»
МИФЫ И РЕАЛЬНОСТЬ:
ПЛОХИЕ И ХОРОШИЕ НОВОСТИ
"ПРОДАЖА — ЭТО СТОЯНИЕ НА МЕСТЕ В ОЖИДАНИИ, ЧТО КТО-ТО ПОДОЙДЕТ"
Реальность. Продажа — это прежде всего активное привлечение покупателя, это творческий процесс выхода
на все новых и новых клиентов. И преуспевает чаще всех тот, кто проявит при этом больше энергии и творчества.
Плохая новость. Все ваши потенциальные покупатели и. клиенты находятся за дверями, в которые надо
достучаться. Откроют вам не сразу, и не с первого раза купят товар или услугу.
Хорошая новость. Дверей, в которые таки можно достучаться, гораздо больше, чем вы думаете.
"УЛЮДЕЙНЕТДЕНЕГ
Реальность. В России миллионы людей совершают миллиарды покупок, тратя на них миллиарды рублей. Надо
просто попасть в число успешных продавцов — возможно, вытеснив при этом кого-то из конкурентов.
Плохая новость. Плохих новостей НЕТ. XXI век — это век потребления, и уровни продаж неизбежно будут
многократно расти.
Хорошая новость. Люди не могут за один раз наесться на всю жизнь. Каждый день их аппетиты возрастают.
Продажа — это обмен, в ходе которого создаются дополнительные ценности.
ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
2 ТЕХНИКИ ПЕРСОНАЛЬНЬX
ПРОДАЖ
"Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить так
же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить
больше, чем за что-либо другое".
Дж. Д. Рокфеллер
Альфред Маршалл так описал суть этой древнейшей профессии: "Необходимо уравновесить два
противоположных мотива. Один из них состоит в стремлении приобрести определенные товары и таким образом
удовлетворить желание; другой мотив — стремление избежать определенных усилий и затрат." Задача продавца,
осуществляющего персональную торговлю, состоит в том, чтобы помочь покупателю найти оптимальный баланс
в уравновешивании этих двух противоположных мотивов.
"...и разъезжают они
в своих машинах. И
каждый едет по
направлению к
огромному зданию,
полному денег, на
котором начертано
его имя,.."
Ричард Бендлер
Помните времена, когда товары продавали сами себя? Продавцов тогда учили, как
правильно выдать товар и взять деньги, а покупателей учили, как найти товар и вступить в
доверительные отношения с продавцом. Покупатель находил товар и был счастлив, как
ребенок. Сегодня покупатель находится в ситуации сверхвыбора, и его приходится
уговаривать, как капризного ребенка. Ему надо понравиться с первого взгляда.
Продаются товары, услуги, люди, патенты, идеи. Лучшие продавцы нашего времени
— например, телекомментаторы Е. Киселев и С. Доренко — это продавцы выгодных кому-
то взглядов, отношений, интерпретаций...
Давайте теперь рассмотрим ключевые этапы техник и методов процесса продаж.
ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭТАПОВ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ
Персональная продажа — это ряд последовательных действий, совершаемых продавцом с целью
убеждения покупателя в необходимости приобретения товара или услуги, удовлетворяющих его потребности.
Продавцу чаще всего приходится преодолеть пять основных барьеров, мешающих покупателю принять решение:
• Нет доверия — его надо построить.
• Нет осознания потребности — ее надо опредметить.
• Нет желания конкретного предмета — его надо породить.
• Нет уверенности — ее надо создать.
• Нет срочности — ее надо привнести.