 |
|
КОМПОНЕНТЫ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ
Общение между продавцом и клиентом происходит по трем основным каналам: вербальному, звуковому и
визуальному. Эти каналы обладают различной эффективностью по воздействию на клиента. Приблизительно
10% — это вербальное воздействие, определяемое значением слов, которые мы произносим; 30% — воздействие,
оказываемое тембром голоса, мелодичностью и ритмикой; а остальные 60% — это воздействие, оказываемое
визуально наблюдаемыми компонентами поведения: движениями, взглядами, одеждой, выражением лица,
манерой поведения.
При разговоре по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, и при этом
существенно возрастает роль голосовых компонентов: теперь они составляют 70%, а вербальные — 30%.
Что важнее для восприя-
тия песни: слова, мелодия,
сопутствующий танец или
внешний вид исполнителя?
ВЕРБАЛЬНЫЙКАНАЛ: "ВНАЧАЛЕБЫЛОСЛОВО..,"
За первые 30 секунд общения вы успеваете сказать до 100 слов. Порой это самые важные слова в ваших
На этапе
Установления
Контакта ваше
Умение слушать
Произведет
Большее
Впечатление, чем
Ваше умение
Говорить
продажах. На этапе установления контакта уместны мотивирующее утверждение и
короткий светский разговор на нейтральную, общую тему: об общих ценностях и
интересах, об общих проблемах развития бизнеса, о погоде, о транспорте, о последних
событиях в жизни страны. Продажа для большинства продавцов — это в большей степени
собственное говорение. Успех же продаж часто определяется тем, насколько разговорчив
клиент и насколько искусен в слушании продавец. Лучше, если первые 100 слов скажет
клиент, а вы будете заинтересованно слушать.
На этапе вхождения в контакт задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть
клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит
продавец, тем лучше.