 |
|
РАЗДЕЛЫ КОРПОРАТИВНОЙ КНИГИ СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ
Уникальные конкурентные преимущества вашей компании.
10 самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к ней доверие.
Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по телефону.
Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности и разговорить его.
10 типичных возражений и 30 эффективных способов ответа на них.
Удачные способы перевода свойств вашего предложения на язык выгод клиента.
Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к вашим продажам.
Причины, чтобы купить именно ваш товар.
Причины, чтобы купить товар именно в вашей фирме.
Приведенные в конце разделов материалы для самостоятельной проработки могут быть
использованы для построения некоторых элементов такой сценарной книги. Как правило, такая книга
готовится совместно с бизнес-консультантом.
ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
"Образы подобны бетону: когда он сырой, вы можете делать с ним все что угодно; но когда он застыл,
вы уже никак не сможете изменить его форму".
Г. Харрис, Г. Д. Харрис. «Разговаривай дешевле»
Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое
впечатление. Это происходит совершенно автоматически, срабатывает эволюционный механизм, необходимый
для выживания. Что делать: "наводить мосты" или "строить оборонительные сооружения"?
Ответ на этот вопрос определяет дальнейшую стратегию поведения клиента. Посмотрите,
как люди первые мгновения смотрят на вновь входящего человека: как будто действительно
фотографируют.
В этот момент клиент, подобно профессиональному фотографу, создает образ, который
он затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. И этот образ, созданный за первые
Первые 30 сек.
Клиент особо
Чувствителен к
Мельчайшим
Нюансам вашего
Поведения
несколько десятков секунд, влияет на принятие большинства важных решений клиента в последующие дни,
месяцы, годы. При установлении контакта с клиентом нет репетиций. Вам надо понравиться клиенту с первого
взгляда — и это тоже часть вашей профессии.
Все то, что делается на этом этапе, условно можно назвать "наведением
мостов" взаимоотношений. За фасадом официального представителя компании
клиент должен увидеть в вас профессионала, которому можно доверять и который
уважает его интересы и разделяет ценности. Посетитель ресторана хочет большего,
чем хорошо приготовленная пища. Клиенты хотят большего, чем просто продукт
или услуга: они хотят, чтобы к ним хорошо относились.
Как отмечает Эл Раис, "люди страдают той же болезнью, что и товары: они
хотят нравиться всем без исключения".
Первый ряд оборонительных сооружений, которые клиент выстраивает
вокруг себя, — это страх и недоверие по отношению к вам или к компании,
которую вы представляете. Продавцу необходимо преодолеть эти барьеры. Пройти
через страх, недоверие, сомнение.
В бизнесе сначала