 |
|
Айсбергу: под их види-
Мой частью может скры-
ваться многое…
Многие компании специально создают сценарные книги, в которых собирают все удачные ответы на возра-
жения, типичные в их бизнесе. Лучше заранее четко знать, какого рода возражения следует разбить или развеять,
поскольку они опасны, а с какими возражениями следует выразить умеренное согласие.
Например, возражение "Я должен подумать..." может говорить о том, что клиент не уверен в качестве
предлагаемого продукта. Поэтому продавец обязательно должен постараться выявить истинную причину
возражения. Пример возможного ответа продавца: "Я вижу, что у Вас возникли некоторые сомнения. Возможно,
я смогу их развеять" или: "Давайте подумаем вместе. О чем бы Вы хотели узнать подробнее?"
ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ О ЦЕНЕ
Клиент — всегда предприниматель: он хочет купить, но купить по самой выгодной цене. В условиях
неполной (или недостоверной) информации, в которой находятся практически все покупатели, понятие "выгода"
становится крайне субъективным. Как правило, покупателю неизвестен весь
диапазон цен на рынке и весь диапазон товаров. Кроме того, он не в состоянии
практически сравнить качество большинства предлагаемых товаров и услуг. Поэтому
в значительной мере покупатель полагается на мнение эксперта. Эксперт, с которым
встретятся большинство клиентов,— это продавец.
Ваше предложение всегда будет порождать ценовое возражение, если
Если бы цена была
Единственным
Критерием покупки, то
Все магазины исчезли
Бы, а остались только
Рынки
предварительно не было информации о качестве продукта. Именно поэтому опытные продавцы стараются о цене
говорить в последнюю очередь, после рассказа о преимуществах своего предложения.
Покупатели не возражают платить много. Но они не захотят платить больше, если в другом месте можно
купить то же самое, но дешевле. Цена действительно имеет первостепенное значение, но при прочих равных
условиях. Следовательно, задача продавца — разрушить это представление о равенстве.
Недавние исследования показали, что при условии более качественного обслуживания многие москвичи
готовы заплатить за тот же товар на 15% больше.
ПЕРЕФОРМУЛИРОВАНИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ
Умение переформулировать возражения относительно цены необходимо всем
продавцам. Пример: "Да, этот костюм стоит немного дороже, но носить вы его будете
вдвое дольше". Отсюда правило: как только у клиента возникли сомнения в цене, Вам
необходимо вновь вернуться к презентации качества вашего товара. Просто
переформулировав возражение, вы уже сможете изменить контекст восприятия продукта
или услуги. Однако результат вы получите, только если этот новый контекст покажется
клиенту более здравым, чем прежний.
ПРОДАЖА РАЗНИЦЫ В ЦЕНЕ
Нередко клиент
Готов заплатить
Больше, чем у
Вашего конкурента,
Но для этого вам
Придется дать
Вескую причину
Если ваш товар дороже, чем у конкурентов, то вам придется как-то это обосновать клиенту, или, иначе
говоря, продать ему разницу в цене. Для этого нужно еще раз подчеркнуть уникальные конкурентные
преимущества вашего товара или услуги.
ПРИМЕР
Клиент: Ваша цена выше, чем в другой компании... Продавец: Понятно. А скажите, если бы дело было не в
цене, Вы бы купили у нас? Клиент: Может быть...
Продавец: Хорошо. Вы правы, их цена немного ниже. Но зато, купив у нас, Вы получите еще и
дополнительные услуги.