 |
|
ТАКТИКА ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ
Будьте позитивны, когда встречаете возражения. Они — знак того, что вас слушают и готовы купить, но есть
сомнения, и требуется дополнительная информация.
Отвечая на возражения, используйте специальную 5-шаговую технику присоединения к возражению или
отдельные ее элементы.
Преобразуйте контекст возражения из негативного в позитивный.
Не спорьте и не атакуйте. Не надо пытаться рывком повернуть клиента на 180 градусов. Достаточно
представить ему другую, также возможную точку зрения, а затем дать возможность совершить свободный выбор.
Не подвергайте сомнению обоснованность возражений клиента.
Не перебивайте клиента, дайте ему возможность высказаться. Иногда невредно в удобный момент задать ему
уточняющий вопрос.
Помните, что у вас есть свобода выбора: на любое возражение среагировать можно двояко:
а) задать вопрос и
б) ответить по сути.
Подготовьте заранее ответы на те возражения, которые ваша передовая линия слышит в 80% случаев.
Мы говорим клиенту о скидках только при реальном наличии у него денег и готовности купить.
Казалось бы, очень простые рекомендации. Однако в реальности сам факт возражения настолько
выводит многих продавцов из себя, что они сразу же занимают позицию "Бездумного Реагирования" и
начинают спорить...
ТРЕНИНГ: ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
"Если ты не выстрелил,
то ты уж точно промахнулся".
Ричард Саундерс
Три самых важных для вас решения клиента: Что купить, Когда купить, Где купить. Завершение продажи
— это искусство превращения благоприятного отношения к вашему коммерческому предложению в
немедленную покупку.
На этом этапе продавец четко формулирует свое предложение, а клиент — свое решение. Это этап, где
доминирующий лозунг процесса продаж "Не продавайте, а помогайте" становится менее актуальным. Баланс
между помощью и продажей сдвигается в сторону продажи. Продажа не совершилась до тех пор, пока деньги