 |
|
Глава 8. Разработка клиента и применение этих знаний
Теперь давайте рассмотрим то, по каким параме- трам проводится изучение клиента:
В работу берутся прежде всего те параметры, ко- торые объединяют людей в гласные и негласные со- общества.
• Пол.Соответственно, есть мужчины и женщи- ны, и товары делятся по этому принципу.
• Возраст.Есть разные возрастные категории, на которые делятся люди:
Дети: Груднички. Дошкольный возраст. Школь- ники. Подростки.
Молодежь:18–25, 25–33.
Взрослые: 34–45, 45–55, 56 и выше.
Надо учитывать, что в каждом возрасте свои за- просы, предпочтения, веяния, мода, отношение к жизни, деньгам, себе и многое другое.
Они в разных местах отдыхают, гуляют, закупа- ются. Они предпочитают разные источники инфор- мации.
• Социальный статус:бюджетники, военные, люди культуры, учителя, врачи, пенсионеры…
Рабочие, административные работники, коммер- санты, «белые воротнички».
Родители.
• интересы:рыбаки, охотники, собачники, ко- шатники, птичники, любители аквариумов и т. д.
Дальше рассматривается отдельно – по необходи- мости. Или их местонахождение и скопление для определения торговой точки, спросового товара, цены или рекламных акций.
Учитываются также:
• Доход.
• Предпочтения в еде.
• Средства передвижения и маршруты.
• Предпочтения в одежде.
• Любимые виды отдыха.
• Предпочтения в литературе.
• Предпочтения в кинофильмах.
• Предпочтения в музыке и искусстве.
• Любимые марки автомобилей.
• Место жительства.
• Место работы.
• Цели.
• Семейное положение.
• Предпочтения в чтении газет и журналов.
• Национальность.
При разработке клиента важно учитывать время получения заработной платы, общие, религиозные, на- циональные и профессиональные праздники, сезоны года, отпуска, начало и конец учебного года и многое другое, что объединяет людей по интересам в группы.
Чем детальней вы знаете клиента, тем вам проще вести бизнес.
Зная особенности клиента, вам становится по- нятно, как подавать продукт, где давать рекламу и как она должна выглядеть, как должен выглядеть продукт, что должно быть написано на упаковке и где он должен быть расположен в торговом помещении.
Например, многие удивляются рекламе строи- тельных материалов и строительного оборудования. Какая связь между красивыми, полуобнаженными девушками и стройкой?
Прямая! Строительством занимаются мужчины. А мужчинам нравятся девушки, да еще и красивые, и полуобнаженные. Все! Внимание поймано. Результат есть. Первое соприкосновение с клиентом произо- шло. Улавливаете?
Знание клиента дает ясность во всем, и это залог успеха в бизнесе.
Как раз эти знания и дают возможность опытным предпринимателям начинать получать прибыль до открытия бизнеса или быть уверенным в успехе от- крываемого бизнеса.
Когда вы знакомы со своим клиентом, вы имеете возможность найти первых покупателей. А это уже живые деньги. Вы можете получить предоплату. Вы можете получить первых клиентов, готовых покупать, а это уже деньги, которые вас ждут. И по мере подго- товки торговой точки вы уже привлекаете своего кли- ента, уже идет торговля. Потому что люди, проходя мимо ремонтирующегося помещения, интересуются, что будет в этом месте. И если висит грамотный бан- нер с ключевой информацией, они каждый раз про- ходят в надежде, что вы открылись. Они готовы пла- тить и строят планы. То есть деньги уже у входа в вашу торговую точку, и их надо просто пустить внутрь.
Это и есть возможность получить первые деньги, еще не начав свой бизнес.
Второй вариант получения денег до открытия: когда у вас все продумано и готово, да еще и начались подготовительные работы, всегда легче привлечь пар- тнера с деньгами. Остается только определить усло- вия, на которых вы готовы пустить в бизнес партнера. Вот в этом моменте необходимо быть внимательны- ми. Продумывать, что вы готовы предложить партне- ру в случае его участия.
Необходимо учитывать, что если вы берете день- ги под процент, это уже займ, а не партнерство. В партнерстве человеку дается доля в бизнесе и от бу- дущей, и от полученной прибыли. И если человек вошел в долю деньгами, а вы, к примеру, идеей и трудом, то в случае банкротства вы ему ничего не должны.
В случае же займа под проценты или кредита вам придется деньги отдавать. Вот тут кроется хитрость. Ну и теперь переходим к не менее интересной теме в бизнесе – продажам.
ЗАдАние на раскрытие бизнес-мышления: изучайте успешные бизнесы – для того чтобы понять, что их делает успешными и как они привлекают клиентов. Анализируйте, где они расположены, как разложен товар, как выглядит реклама и т. д. Определяйте