 |
|
Глава 11. Переговоры
Ведение переговоров является одним из интерес- нейших и не простых составляющих бизнеса. И если вы желаете овладеть этим искусством, то придется запастись терпением.
В ведении переговоров важно четкое представле- ние психологического портрета всех участников. Вы- игрывает переговоры в первую очередь тот, кто учи- тывает все стороны. Что за люди стоят за переговор- щиками, или что за организации, кто что имеет в ак- тиве и пассиве, кто на что рассчитывает, кто к чему готов, у кого какие слабые и сильные стороны, на ко- торых можно играть.
Профессиональный переговорщик, еще не всту- пая в переговоры, может предсказать их исход, с не- большой погрешностью.
Если вы готовитесь к проведению переговоров, а к ним обязательно необходимо готовиться, то вы должны иметь максимум информации обо всем и всех. Вы должны знать об оппоненте больше, чем он сам о себе знает. Вы должны собрать всю необходи- мую информацию задолго до проведения перегово- ров, чтобы нарисовать себе максимально полную картину.
Ваш оппонент для вас должен быть ясен и прозра- чен, как вы сами. Вы должны понимать его интересы, к чему он движется, что желает, какие у него слабости и предпочтения, чем он увлекается, какие у него цели, как он живет, какой у него распорядок дня, сколько у него детей, если они есть, какая ситуация в бизнесе.
К моменту проведения переговоров вы должны быть исчерпывающе осведомлены о стороне, прово- дящей переговоры, даже в том случае, если от них бу- дет выступать переговорщик-профессионал, вы все равно должны знать того, кто стоит за этим челове- ком, потому что окончательное решение будет при- нимать именно он.
Профессиональные переговорщики отличаются умением быстро воспринимать и перерабатывать ин- формацию, делать из нее выводы и предлагать разно- образные варианты решений.
Этому можно научиться.
• Первое.При подготовке к переговорам соберите максимум информации о человеке или компании.
• Второе.Рассмотрите плюсы и минусы своей стороны и стороны оппонента.
• Третье.Рассмотрите, что может быть интересно
и выгодно тем, с кем вы будете вести переговоры.
• Четвертое.Продумайте, на чем они могут пытаться вас продавить.
• Пятое.Просчитайте и разыграйте максимальное количество вариантов развития переговоров.
От самых радужных до самых печальных. Разыграйте разные варианты своей реакции на разное развитие событий.
• Шестое.Проводите переговоры так, как будто результат уже достигнут, не спеша и раскованно.
• Седьмое.Учитывайте поведение второй стороны.
Следите, в каких участках разговора меняется реакция собеседника и в какую сторону.
Глава 12. Продукт
Обратите внимание на интересную особенность. Все знают, что в Европе принято выставлять неис- пользуемые вещи на улицу. И любой желающий мо- жет эти вещи забрать. То есть это просто вещи.
А если мы возьмем эти вещи, придадим им товар- ный вид, сделаем упаковку и поставим продавца, они из вещей превратятся в товар. Правильно? Получится секонд-хенд. Не плохой, кстати, бизнес! В правильном месте, с правильной ценой, с правильной подачей.
Так вот. Товаром может стать все что угодно! По- тому что все можно оценить. Всему можно назначить цену и начать продавать. Чтобы грамотно работать с продуктом, надо научиться назначать цену. А цену мы можем определить, только понимая возможности и потребности клиента. Имея цену и товар, мы мо- жем начать продавать. Но продавать мы можем, имея полное понимание сути продукта.
Запомните такое интересное правило. Информа- ция о товаре продается раньше самого товара. То есть человек покупает информацию о товаре и к ней берет товар. Информация важней товара.
Но информацию к товару мы можем создать, только исследуя товар и клиента.
Представьте такую ситуацию. Вы приходите в магазин, чтобы приобрести, к примеру, телевизор. Стоят полные стеллажи телевизоров, но нет продав- цов и табличек с характеристиками. Как себя чув- ствуете?
Перед покупкой и выбором первое, в чем нуждает- ся любой клиент, – это информация о товаре! Нет ин- формации — не будет покупки. И каждый выбирает то- вар, опираясь прежде всего на полученную информа- цию. Даже при появлении на прилавках вроде бы про- стых вещей, но не имеющих популярности, они обяза- тельно сопровождаются необходимой информацией.
Посмотрите. На прилавке появился новый тип хлеба, и первое, что делают люди, – читают инфор- мацию на упаковке или спрашивают у сотрудников
магазина. Если не будет необходимой информации — не будет активных продаж. Возможно, кто-то приоб- ретет на пробу и не более того.
Делаем вывод.
Информация о товаре важней самого товара. Ин- формация о товаре является необходимой составля- ющей законченного продукта.
Под информацией мы подразумеваем то, что рас- сказывает продавец, то о чем говорится при продви- жении в рекламе и интернете, и то, что написано на упаковке.
Информация во всех этих случаях должна быть направлена на потребителя. На его запросы и потреб- ности. Человек с радостью покупает товар, который сделает его счастливей, богаче, успешней, свободней. И задача сопровождающей информации – донести, как это с ним произойдет в связи с использованием данного товара.
В информацию входят технические данные или характеристики, материалы, использованные при производстве, удобство эксплуатации, срок службы, гарантии и отличительные особенности.
Человек при покупке опирается на информацию, которую получает из рекламы, от продавца, но не только. Он использует память, воображение, зрение, осязание, обоняние, в некоторых случаях слух и вкус.
Задача – запустить в правильном направлении все эти инструменты.
Запускаются эти инструменты целенаправлен- ным изложением информации. При получении ин- формации у человека включается воображение. Он начинает оценивать свойства продукта у себя в голо- ве. Если идет совпадение с его желаниями, ценностя- ми и предпочтением, появляются эмоции радости.
Тут работает тот же принцип, как и во время зна- комства с человеком.
Вначале обостряется внимание, потом включает- ся оценка, потом проводится анализ, сопоставление с опытом и потом выводы. Соответственно выводам складывается отношение и поведение в адрес чело- века.
При знакомстве с товаром работает тот же меха- низм. Задача информации – ускорить эти процессы, потому что без нее процесс знакомства может быть долгим.
Так же как и при знакомстве – если нам подчер- кнули лучшие стороны человека, мы уже авансом на- чинаем хорошо относиться и проявляем интерес к нему. Но здесь заложена опасность. Если мы не уви- дим обещанного в человеке, произойдет разочарова- ние. И соответственно, нам больше не захочется встречаться ни с этим человеком, ни с тем, кто нас обманул.
В информации о товаре действует тот же прин- цип.
Если клиент не получит от товара обещанного, он разочаруется не только в товаре, но и в том, кто ему
его предложил. Вот поэтому необходимо очень вни- мательно подходить к работе с информацией и пони- мать клиента, с которым вы работаете.
Если человеку, привыкшему к комфорту и удоб- ству автомобиля марки BMW, рассказывать о комфор- те и удобстве «Лады Калины», сев в нее, он почувству- ет себя обманутым. Улавливаете? А вот человеку, всю жизнь пользовавшемуся автомобилем «Жигули», рас- сказ о преимуществах BMW после поездки покажется недостаточным. Но он не почувствует себя обижен- ным. Поэтому работать на повышение уровня жизни человека всегда проще, интересней и благодарней.
По этой причине при работе с информацией важ- нейшим является понимание клиента, на которого рассчитан ваш продукт.
Информация о товаре должна быть краткой, яр- кой, отражающей самые впечатляющие моменты.
Человек не любит длинные тексты и прелюдии при консультациях. Ему не интересна история мага- зина или прародителя производства. Покупателю не нравятся вступительные речи, длительные послесло- вия с прощальными лобызаниями и слезами на гла- зах. Он ждет только ответы на свои вопросы, которые вы должны ему дать, уважая его время и достоинство.
Эффективная информация создается только при личном использовании продукта. Не используя про- дукт, вы создадите домыслы, но не информацию. Не используя продукт, сложно понять особенности и преимущества.
Поэтому вы берете товар и, ежедневно эксплуати- руя его в своей жизни, изучаете, чтобы потом создать краткую, точную, лаконичную, яркую информацию о нем.
Идем дальше. Сам товар.
Давайте дадим определение товару. Товаром яв- ляется готовый к употреблению или использованию продукт, имеющий товарный вид, упаковку, цену и сопроводительную информацию.
Создание товара, как правило, не простое, затрат- ное, но интересное и выгодное дело, если все постро- ено правильно.
На сегодняшнем рынке выигрывает тот, кто уме- ет производить и продавать товар. По этой причине успешные продавцы стремятся создавать товар, а успешные производители стремятся создать эффек- тивные схемы продаж.
Клиент по возможности выбирает товар из рук производителя.
Создание товара начинается с идеи. Идея может быть стара как мир, так же как и абсолютно нова.
Когда у вас готова идея, начинается изучение не- обходимых условий, материалов, оборудования и спе- циалистов – для воплощения идеи в жизнь.
Одновременно проводится расчет себестоимости товара, опираясь на вложения, необходимые для про- изводства товара. Только после этого определяется возможность и оправданность вложений в производ- ство.
Получив полную картину по производству и вы- воду вашего товара на рынок, начинается поиск ин- вестиций.
При производстве товара необходимо помнить о том, что большую роль в производстве играют высо- коклассные специалисты. Не будет специалистов – не будет налаженного производства. Одного оборудо- вания не достаточно. Поэтому, прежде чем вступить в этот процесс, необходимо найти и договориться со специалистом, который будет заниматься процессом производства. Он же подскажет, какие необходимы материалы, оборудование и условия для производ- ства. Хорошо, если вы или ваш партнер являетесь специалистами и можете наладить производствен- ный процесс. Качественный специалист в производ- стве – это, можно сказать, полдела. Никогда не на- дейтесь на то, что производство – это просто.
Один наш хороший знакомый в свое время получил доступ к сырью и решил заняться переработкой.
В спешке сначала все сделал задом наперед. Выискал в интернете, какое необходимо оборудование. Нашел самое дешевое. Арендовал помещения. Купил и устано- вил оборудование, привез сырье.
Обратите внимание! Не нашел сбыт, хотя бы двух- трех первых клиентов. Не нашел специалистов. Вложил деньги в аренду, сырье и сел в калошу. Спрашивает, что делать дальше?
А ситуация с самого начала – проигрышная. Все было начато не с того конца.
Он наштамповал силами какого-то кустарного спе- циалиста огромное количество товара. А он не прода- ется. Весь товар возвращают назад. И он не знает, что делать. Вот что значит начать без ключевого специа- листа.
Но ему повезло. Пришел качественный специалист по необходимому профилю с предложением о партнер- стве. Сам хотел открыть такой бизнес, но не было до- ступа к сырью и стартового капитала.
Хорошо, что наш знакомый согласился войти с ним в партнерские отношения, и этот специалист все испра- вил. Настроил оборудование. Переработал всю продук- цию. Привел клиентов. Наладил весь процесс производ- ства.
Представляете, что было бы, не появись необхо- димый специалист? Банкротство в самом начале. Так что в производстве на первом месте специалист, ко- торый все наладит.
Или другой наш знакомый.
Не изучив рынок и спрос, получив по дешевке земли сельхозназначения, посадил несколько гектаров яблонь, наняв хорошего специалиста в этой области. Вложил совместно с партнером за четыре года огромные деньги в этот сад, хранилище, персонал, удобрения.
Начал получать хорошие урожаи, которые с каж- дым годом стали увеличиваться. А сбыта нет. И так же потерпел фиаско. Хранилища забиты под завязку, продукция гниет, а продаж нет. Только после этого на- чал искать сбыт.
Вроде все разумно! Есть все. Но нет клиентов. При- шлось все сливать за бесценок, чтобы хоть что-то от- бить.
Всегда поступайте разумно! Продуманно.
Не приступайте к организации производства до тех пор, пока у вас нет ясности в сбыте продукции и первого, а лучше двух оптовых покупателей. Начи- нать производство и одновременно искать сбыт – ри- сковое мероприятие. На налаживание сбыта может уйти много времени. А товар, лежащий на складе, с каждым днем растет в цене за счет содержания и об- служивания помещения и зарплаты специалистам. Не надейтесь на то, что вы быстро наладите сбыт. Здесь придется побегать и поискать.
С самого начала наладьте правильное ведение до- кументации, чтобы потом не пришлось, отрываясь от всех процессов, заниматься приведением в порядок ваших документов.
Наладив все процессы, ищите возможности сни- зить затратную часть для снижения себестоимости и увеличения прибыли. Учитесь экономить на сотруд- никах, материалах, помещении и отходах.
Помните, что деньги, вырученные от продаж, не- обходимо вкладывать в развитие. Деньги, которые приносит ваш бизнес, принадлежат бизнесу и долж- ны вкладываться в его развитие. А вот куда вклады- вать, это определять вам. Проводя анализ своего предприятия, внимательно следите за теми процес- сами, которые тормозят все механизмы или не разви-
ваются. Часто эти участки нуждаются в отладке, спе- циалистах и вложениях.
Если продажи опережают производство, надо вкладываться в производство. Если производство опережает продажи, надо вкладываться в увеличение объемов продаж с помощью рекламы, продвижения продукта и поиска новых продавцов и клиентов. По- степенно необходимо отладить все процессы так, чтобы они работали как часы.
И помните! Деньги в бизнесе не на первом месте! Вот вам еще один случайный опыт нашего хоро-
шего знакомого, для более глубокого понимания.
Он в партнерстве с двумя разными людьми открыл два разных предприятия. Направления похожие. Тор- говля. В одном случае – хозтовары. Во втором – элек- трика.
В первом случае его партнер имеет высшее экономи- ческое образование и опыт оптовых продаж в этой об- ласти. Раньше работал продавцом на подобном крупном предприятии. Во втором – только опыт продаж.
В первом случае были вложены деньги по всем зако- нам. Был арендован хороший офис, склады, нанят пол- ный штат персонала, сделан дорогой сайт, куплен бизнес-план. Начали работать сразу по-крупному. Опт. Потому что у партнера был опыт именно оптовых про- даж. Начали с минусов. Вложились в большие объемы продукции в Китае.
Во втором случае пошли потихонечку. Были выделе- ны деньги только на первую партию товара, которую
покупали у крупных российских компаний. Позже вло- жились в автомобиль – для доставки товаров клиен- там.
В первом случае было вложено три с половиной мил- лиона. Во втором двести тысяч.
В первом случае долги с самого начала начали расти в прогрессии. Аренда всего, зарплата персоналу, тамож- ня. А доходов нет. Пришлось ждать первые фуры с то- варом.
Во втором случае был продан товар, на выручку ку- плен новый под запрос клиентов. Часть товара получа- лась по отсрочке платежа. Ни аренды, ни офиса, ни сайта.
В первом случае долги продолжали увеличиваться, а доходы, как ни старались, не покрывали их.
Во втором случае через год была сделана первая тор- говая точка на рынке с выкупленным товаром.
Итог. Первое предприятие через шесть лет работы было закрыто с долгами в шесть миллионов. Второе предприятие на данный момент имеет сеть магазинов и продолжает развиваться, имея своего товара в каждом магазине на несколько миллионов.
Вывод. В первом случае хотели за счет вливания денег сразу поднимать хорошие деньги, и в итоге про- горели. Во втором случае шли, не форсируя события, по чуть-чуть, как подсказывала ситуация.
В первом случае использовались теоретические академические знания бизнеса. Во втором постепен- но набирали опыт, на который делали упор.
Быстро в бизнесе – не всегда означает хорошо! Оптовиками становятся также постепенно. Но
начинают всегда с розницы. Исключениями бывают производители, и то не всегда.
Начинается все с одной торговой точки, в кото- рой идет розничная торговля. Позже открывают вто- рую, третью и т. д. розничные точки. Позже открыва- ют базу, с которой снабжаются все точки. Вот тогда и начинают появляться оптовые покупатели, которые закупаются на этой базе. Но к этому моменту есть по- нимание и запросы клиента, который закупается оптом.
Помните всегда о том, что в бизнесе необходима пошаговость и постепенность.
ЧАСть третьЯ. коллектиВ