 |
|
Узнаем о агенте по продаже недвижимости
Один агент по продаже недвижимости получает около 70% дохода от своих рефералов и 30% от объявлений. В любом случае, когда кто-то интересуется продажей дома с помощью Пегги и звонит в ее офис, секретарь переводит звонок на одного из ее 3 ассистентов. Ассистент объясняет, что что поскольку услуги Пегги очень востребованы, она наняла трех специалистов для услуг клиентам — которые помимо всего прочего принимают звонки и делают проверку перед встречей, подходит ли собственность звонящего под строгие критерии списка Пегги. В противном случае позвонивший переводится на другого агента
Ассистент задает позвонившему дюжину вопросов, заполняя специальную форму. В лучшем случае встреча с Пегги назначается в доме клиентов несколькими днями позже.
Затем кассета с «документальным» фильмом о Пегги, ее необычном успехе, и прекрасных услугах, которые она оказывает, доставляются посыльным в дом позвонившему. Ассистент звонит в день встречи, чтобы быть уверенным, что оба — и муж, и жена видели видео. В тех редких случаях, если не смотрели, ассистент переносит или отменяет встречу.
В назначенное время ассистент, не Пегги, прибывает в дом. Она приносит в подарок маленькую коробку с печеньями из местной пекарни и плохие новости о том, что Пегги задерживается не более чем на 20 минут. Чуть позже ассистент выдает информацию о недавней цене продажи дома, находящегося сравнительно недалеко отсюда, продолжительности времени, в течение которого он продавался, рассказывает данные и как они используются при подсчете, которым Пегги определит их лучшую цену. Пегги говорила, что лучше всего, если вся «грязная» работа делается ассистентом до ее прибытия, давая время клиенту подумать о нескольких версиях их чаще всего нереалистичных ожиданиях о цене.
15 минутами позже Пегги звонит и сообщает, что немедленно прибывает. Через минуту Пегги подъезжает на одном из своих ярких, золотого цвета, Кадиллаков.
После извинений и приветствий она выслушивает своего ассистента, складывает с тем, что обсуждалось ранее и высчитывает цену. Затем Пегги спрашивает, пока они беседуют, будет ли Ок, если ее ассистент обойдет дом и сделает фото для потенциального использования в объявлениях, брошюрах и дисплее в офисе. Ассистент берет ее высококачественную камеру и идет вокруг дома, пока Пегги использует свою flip-книгу для объяснения 10 шагов, которые они должны пройти вместе для получения лучшей возможной цены дома в максимально короткие сроки. В конце они подписывают соглашение, уже частично заполненное ассистентом информацией, полученной им по телефону.
Годом позже Пегги немедленно закрывала 92% списка своих домов, где проходила эта описанная презентация. И из 8%, которые она не закрывала сразу, половина приходила к ней позже.
«Что случается, - спросил я ее, - когда клиент не согласен с той стоимостью, с той ценой, которую ты хочешь от него получить или еще с чем-то, или ты не готова работать за ту сумму, которую тебе предлагают, как ты поступаешь?»
Она отвечала: «Это редко случается, потому что путь наших отношений выстраивается с самого начала. Но когда это происходит, я ухожу от них. Я говорю что-нибудь вроде: «Разные подходы нужны для разных людей. Вам может быть удобнее работать с более сговорчивым агентом, с кем-то, кто будет сидеть здесь день за днем, будет в офисе, когда вы звоните и не будет столь разборчив в выборе клиентов». Затем я протягиваю ему адресную книгу и рекомендую парочку агентов такого сорта. Клиент всегда дает задний ход».