Главная | Обратная связь

Обратный маркетинг/Развитие поставщика

При выборе поставщика до сих пор предполагалось, что, по крайней мере, один приемлемый и готовый поставщик уже существует, и что проблемой покупателя, в основном, является определение того, кто же лучший поставщик. Давайте рассмотрим ситуацию, когда приемлемого источника снабжения не существует, и покупатель должен будет создать источник снаб­жения. Обратный маркетинг или развитие поставщика предполагают опре­деленную степень настойчивости со стороны отдела закупок, которая обычно не применяется при выборе поставщика. Например, обратный маркетинг часто ставит управляющего закупками в положение, при котором перспек­тивного поставщика необходимо убеждать в том, что нужно принять заказ. В случае отсутствия выбора это единственная альтернатива производству изделий на предприятии.

Обратный маркетинг/развитие поставщика необходимо рассматривать в более общем плане. Обратный маркетинг определяет потребность в разработке и развитии новых и существующих поставщиков следующим образом: покупа­тель знает, что преимущества получат как поставщик, так и покупатель, о чем покупатель может не знать. Эти преимущества могут быть ограничены конкретным заказом или включать далеко идущие перспективы, такие, как техническую, финансовую, управленческую, уровень навыков или качества; сокращение маркетинговых усилий; использование долгосрочных прогно­зов, более ритмичное производство и минимальный уровень запаса и т. д.

Инициатива покупателя- основа обратного маркетинга. Агрессивность и инициатива со стороны покупателя - вот в чем суть обратного маркетин­га. В случае обычного рынка покупатель реагирует на маркетинговые действия. При обратном маркетинге покупатель обладает инициативой и может выставлять расценки, сроки и условия. Вот почему термин "обратный маркетинг" был выбран как синоним развития постав­щика.

Вопросы для самопроверки по разделу 3

1. Приведите механизм решения задачи MOB.

2. Перечислите основные кри­терии эффективности закупочной деятельности.

3. Перечислите препятствия, усложняющие оценку эффективности закупок.

4. Приведите этапы проведения коммерческих переговоров.

5. Приведите основные факторы, влияющие на выбор поставщика.

6. Охарактеризуйтеисточники информации для выбора поставщиков.

7. Перечислите критерии отбора поставщиков.

8. Охарактеризуйте методы отбора поставщиков продукции.

9. Приведите аргументы за использование одного или нескольких источников снабжения.

10. Приведите аргументы за и против использования форвардных закупок.

11. Приведите аргументы за использование местных источников снабжения.

12. Влияние размеров компании-поставщика на операции закупки.

13. Приведите алгоритм выбора поставщика продукции.

14. Перечислите формы и спектр взаимоотношений с поставщиками.

15. Анализ структуры взаимоотношений с поставщиками.

16. Перечислите основные направления и способы развития взаимоотношений с поставщиками.