Главная | Обратная связь

Психология управления

С самого начала создавайте у собеседника установку на со­гласие. Выслушав собеседника, найдите и подчеркните, прежде всего, общее в ваших точках зрения, то, что вас объединяет, Используйте вопросы, на которые собеседник ответит «да», и некоторые техники активного слушания (например, эхо). Тем самым вы создадите у собеседника психологический настрой отвечать «да*, установку на сотрудничество, а не на соперни­чество. Дайте собеседнику понять, что вы верите в его добрые намерения. Убедить человека можно, лишь исходя из его соб­ственных рассуждений. Как бы безупречно логично ни были построены ваши доказательства, если собеседник рассуждал другим способом, то самое большее, чего вы добьетесь, будет: «Да, все вроде бы логично, но так, как я рассуждаю, выхо­дит иначе». Возможно, собеседник (если он податлив и мягок по характеру) не станет спорить, но по-настоящему вы его не убедите, и это рано или поздно обнаружится.

Единственная возможность на самом деле изменить мнение собеседника — проследить вместе с ним его ход рассуждений, найти именно в нем неточность, нелогичность. Особенно хоро­шо, если не вы укажете партнеру на его ошибку, а подведете его к ней, и он сам ее обнаружит. Лучше всего сначала выяснить позицию собеседника, а потом уже излагать свою.

Если в ходе обсуждения собеседник сам (или с вашей так­тичной помощью) пришел к решению, аналогичному вашему, дайте ему возможность почувствовать, что эта идея принадле­жит ему, не отстаивайте свое первенство. К сожалению, очень часто наше самолюбие принуждает нас в той или иной форме утверждать: «Это я первый придумал!». Поставив интересы дела выше своего тщеславия, вы приобретете верного союзника в лице собеседника.

Аргументы должны быть изложены ясно, точно, убедительно. Надо помнить о том, что собеседник слышит и понимает намно­го меньше, чем хочет показать.

Лучше избегать преувеличений и не вполне достоверных для собеседника аргументов: это подрывает его доверие к вам. Если вы убедились, что какие-то доводы не убеждают собеседника, не

Тема 4.Деловове общение, конфликтология, лидерство...

пытайтесь повторять их снова и снова. Пользуйтесь только теми аргументами, которые приняты собеседником.

Уважительное отношение к партнеру должно выражаться и в учете особенностей стиля, темперамента и интеллекта собесед­ника при выборе способа и темпа аргументации.

Необходимо учитывать особенности личности, интереса и цели собеседника. Именно на них и должны быть направлены ваши аргументы. Надо не просто перечислять факты, а гово­рить о преимуществах или последствиях, интересных для со­беседника.

Доводы и доказательства лучше преподносить не все сразу, а разъяснять по отдельности — это эффективнее.

Не нужно перегружать свою речь большим количеством при­меров: три-четыре ярких аргумента скорее достигнут цели, чем множество средних.

Примеры и сравнения действенны только в том случае, если они связаны с личным опытом собеседника, понятны ему. Срав­нения должны быть убедительными, но без преувеличений или крайностей, что поставит под сомнение все рассуждения. Ваши термины и доводы должны быть понятны собеседнику, иначе они не только не достигнут цели, но вызовут раздражение и нару­шат контакт.

Убедительность ваших выступлений не должна переходить в давление, так как иначе вызовет отпор у собеседника.

Большую роль при доказательстве играет построение фраз. Активное построение фраз эффективнее пассивного, например: лучше сказать: «Мы это осуществим», чем «Можно осуще­ствить»; «Заключить», чем «Сделать заключение» и т. д. По­лезно избегать слов и формулировок, выражающих недоверие и неуважение к собеседнику, подчеркивающих трудности и конф­ликты.

Например:

Нежелательно Целесообразно

Рабочий проект Проект решения

Устранение препятствий Повышение надежности

Открытые проблемы Открытые вопросы

Работа Сотрудничество

Психология управления

Подчиненный Сотрудник

Мы вам поможем... Вы сможете добиться

Все же вы должны признать... Не думаете ли вы, что...

Когда-нибудь вы поймете... Согласны ли вы с тем, что...

Я считаю... Вы не находите, что...

Сейчас я, наконец, Сейчас вы сможете убедиться

докажу и это... в том, что...

Вы, конечно, еще об этом Вам, конечно, известно, что...

не думали...

На собеседника с развитым интеллектом больше влияет не однозначная, а двусторонняя аргументация, когда вы указываете не только на преимущества, но и на слабые стороны вашего пред­ложения [1, 2].

Стоит учитывать, что о некоторых наших трудностях собе­седник мог узнать из других источников, и умолчание о них может подорвать доверие к вам. При этом сначала перечисляй­те преимущества, а потом недостатки. Начальная информация запоминается ярче, к тому же, если собеседник с самого начала разочаруется в вашем предложении, то дальше уже просто не будет слушать. Стремитесь получить согласие собеседника в главном, а потом уже постепенно подводите его к согласию в мелочах. Возможно, что мелочи стоит и отложить, если пока для полного согласия нет благоприятных условий [1].