Главная | Обратная связь

Захват и присоединение аудитории

Уже вскользь говорилось, что одной из важных операций в любой программепо манипуляции сознанием является "захват" аудитории - привлечение вниманияобъекта к тому сообщению, которое ему собирается послать манипулятор,удержание внимания на этом сообщении и завоевание доверия, устранениепсихологической защиты. Известный американский специалист по психологическойвойне Р.Кроссмен пишет: "Задолго до того, как вы будете пытатьсядеморализовать, разубедить или переубедить, перед вами в качестве первойвстанет задача - заставить себе поверить". Первый шаг - установление контакта с аудиторией и, таким образом,создание канала, по которому может пройти сообщение. Для этого используетсямножество уловок и соблазнительных приманок. Сообщение сцепляется с чем-топривлекательным, так что эффективность приманки даже поддаетсяколичественному расчету (это видно, например, по цене телевизионного временидля рекламы, которая включается в популярный фильм или важное спортивноесоревнование). Следующий этап - присоединение. Так обозначают такой контакт,который в силу положительного отношения к нему аудитории имеет тенденцию самсебя поддерживать, воспроизводиться уже без специальных больших усилийманипулятора. Различают "присоединение по..." и "присоединение к...". Первое- это контакт, который поддерживается в силу каких-то объективных признаковобщности (по языку, этнической принадлежности и т.д.). Главная задачаманипулятора - ""присоединение к..." (к каким-то ценностям, лозунгам,действиям). Первое правило для успешного контакта - заявить о том, что отправительсообщения входит с аудиторией в какую-то общность (по социальному,национальному, культурному признаку и т.д.). Для этого выработан целый языки манера обращения: коллеги, мужики, православные и т.д. Так что первые жешаги по установлению контакта служат кличем "Мы с вами одной крови - ты ия!". Поэтому первый признак манипуляции - уклончивость в изложениисобственной позиции, использование туманных слов и метафор. Ясноеобнаружение идеалов и интересов, которые отстаивает "отправитель сообщения",сразу включает психологическую защиту тех, кто не разделяет этой позиции, аглавное, побуждает к мысленному диалогу, а он резко затрудняет манипуляцию. Наполеон как-то сказал в государственном совете: "Представившиськатоликом, я мог окончить вандейскую войну; представившись мусульманином, яукрепился в Египте, а представившись ультрамонтаном [иезуитом], я привлек насвою сторону итальянских патеров. Если бы мне нужно было управлять еврейскимнародом, то я восстановил бы храм Соломона". Самое эффективное присоединение аудитории, вплоть до фанатичногоподчинения воле манипулятора, достигается в том случае, когда он, играя на"струнах души", добирается до архетипов коллективного бессознательного иактивизирует их. Говорят, что при этом манипуляция подключается к огромнымскрытым "энергетическим ресурсам" архетипов и тем самым приобретаетбесплатную силу, оставаясь в то же время нераспознанной именно потому, чтоархетипы скрыты в бессознательном. Как говорил К.Юнг, архетипы проявляютсебя "захватывающе-очаровывающим образом". Значит, при этом отключается илогическое мышление, и здравый смысл, что особенно красноречиво проявляетсяв возбуждении толпы или в разжигании этнических конфликтов. Старый, испытанный еще в Великой французской революции прием захватааудитории - представление идеологических сообщений в виде "запретногоплода". Именно тогда возник "самиздат" - изготовление и распространениенелегальной и полулегальной литературы. Расцвела эта индустрия уже в 60-егоды как средство психологической войны (к 1975 г. ЦРУ разными способамиучаствовало в издании на русском языке более чем 1500 книг русских исоветских авторов). Тогда в СССР даже ходил анекдот: старушка перепечатываетна машинке "Войну и мир" Толстого. Ее спрашивают: вы что, с ума сошли? -"Нет, я хочу, чтобы внучка роман прочитала, а она читает только то, чтонапечатано на машинке". Правда, говорят, что некоторые люди не читают дажезапрещенных книг. Недавно Милослав Петрусек, декан факультета политических наук Карловауниверситета, президент Чешского социологического общества, опубликовалинтересное исследование самиздата в Чехословакии. Думаю, если бы такомуизучению подверглась продукция самиздата в СССР, результаты были бы схожи. В 1969-1989 гг. в самиздате в ЧССР выходило более 80 журналов (среднийтираж 132 экземпляра), было напечатано несколько сотен литературныхпроизведений. Изданием и распространением занималось 5% населения страны. Свластями существовал негласный уговор. "Тоталитарный режим" требовал лишьсоблюдения некоторых условных формальностей, например, писать на титульномлисте: "Для друзей размножил в количестве 7 экземпляров Вацлав Гавел". А заразмножение журнала Гавел уже не отвечал. Самиздат создавал людям политическую рекламу, что сказалось в 1989 г. -интеллектуалы, вовлеченные в самиздат, сразу заняли важные государственныепосты. Самиздат послужил школой для отбора и подготовки кадров. Во времяпребывания у власти Горбачева, когда началась перестройка в СССР, сталвыходить самиздатский журнал "Образ друга", публикующий материалы изсоветской прессы. С самого начала Запад оказывал самиздату финансовуюподдержку, но в те времена это скрывалось. Какие же установки внедряли в сознание авторы-диссиденты? М. Петрусекхарактеризует их так: "Самиздат справедливо разрушал мифы о национальномвеличии и доблести, например, мифы о масштабах антифашистского сопротивленияили мифы о чешском национальном характере. Самиздат касался и весьмаболезненных тем (высылка немцев), и остродискуссионных вопросов (законностьи историческая обоснованность возникновения самостоятельного чехословацкогогосударства)". В общем, подрывал опоры национального самосознания. Какова была культурная ценность изданий? Петрусек пишет: "В первыемесяцы после ноября 1989 г. предполагалось, что в государственныхиздательствах выйдет практически весь обществоведческий самиздат...Существуют договоры с издательствами, но книги не издаются, так как возникотчасти действительный, отчасти условный эффект негативной реакции насамиздат: вышла на поверхность тривиальная истина, что не все изданное всамиздате имеет долговременную ценность, не говоря уже о привлекательностидля читателя". И в беллетристике также "действуют приведенные вышезакономерности - издание части самиздатовских книг показало отсутствие к нимчитательского интереса". Иными словами, захват и присоединение аудитории в программе "Самиздат"достигался не высокой ценностью самого материала, а искусственно созданнойприманкой - запретностью текста, так что авторы, издатели и распространителиобращались к нонконформистским, диссидентским стереотипам в сознании. Западные радиостанции, которые вели передачи на СССР с "белой"пропагандой (т.е. от своего имени), всегда утверждали о наличии у нихзначительного совпадения точек зрения с советской аудиторией, идискредитация ценностей, укорененных в сознании аудитории, нарастала оченьмалыми порциями - чтобы не допустить утраты контакта. Более того,антисоветская пропаганда, как правило, апеллировала к реальным общественнымпотребностям слушателей с позиций господствующих в советском сознанииценностей - социальной справедливости, уравнительного идеала и т.д. Точнотак же Горбачев начал с лозунга "Больше социализма!" и с "возвращения кЛенину". Начиная с 70-х годов западная пропаганда стала широко использоватьдоверительный имидж, при котором политик обращается к гражданам наличностном уровне, как такой же "добрый парень", с теми же простительнымидефектами и недостатками, с тем же простодушием и той же личной историей,что и слушатель или телезритель. Возник особый жанр "автобиографий" ителефильмов, в которых строился такой имидж (мы их понасмотрелись в 90-егоды, например, фильм Э.Рязанова о том, как Наина Иосифовна жарит котлеты накухне в ожидании прихода с работы ее мужа-президента). Эта технология "присоединения" зрителя была основана на большой сериисоциально-психологических экспериментов. Так, в Англии в ходе избирательнойкампании трем группам избирателей показывались три разные телевизионныепрограммы. В одной из них логически и разумно, с обилием графиков идиаграмм, излагалась программа кандидата и те блага, которые она должнапринести населению. В другой давались интервью с прохожими, которыеподдерживали данного кандидата и его программу. В третьей был показантелефильм, в котором кандидат представал в семейной обстановке, в домашнихтапочках, помогая жене на кухне, а внуку - готовить уроки и т.д. Замерыэффективности влияния каждой телепрограммы показали, что наибольшая степеньдоверия к политику возникла в результате действия третьей из них. Самымэффективным для установления отношений симпатии и доверия был личностныйимидж. Присоединение через создание доверительного имиджа с установлениемквази-личностных отношений может опираться на архетипы, которые, казалосьбы, неуместно будить в конкретной политической ситуации. В 70-е годы в СШАбыла разработана технология под названием "прямая почта". Суть ее всобирании и компьютерной обработке данных о нужной аудитории, а затемрассылка политиком личных писем каждому адресату. Для адресатов с высокимстатусом применяются специальные сорта бумаги, типографские наборы, даже типчернил на подписи (обязательно синие, но разных оттенков), для массовогоадресата - ширпотреб. К чему же взывают политики? Что служит приманкой,заставляющей благосклонно отнестись к идеологической начинке письма? Как нистранно, приманкой служит просьба помочь деньгами. При разработке этой технологии было много находок. Например, психологинашли, что сумма присланного в ответ взноса возрастает, если политик проситв письме конкретную сумму, причем идет от большей суммы к меньшей, а ненаоборот (просит прислать 500, 250, 100 или хоть 50 долларов). Письмо издвух страниц оказывает большее воздействие, чем из одной. Рассылать письманадо сразу же после выдвижения кандидатуры, потом эффект пропадает. В 1984г., прямо в тот день, когда Рейган объявил о выдвижении своей кандидатуры впрезиденты, его штаб разослал 600 тыс. компьютерных писем, в ответ накоторые пришло взносов на 3 млн. долл. В среднем затраты на прямую почту в200 тыс. долл. приносят взносов на 2 млн. Но главное - не деньги, а огромныйпропагандистский успех. Пожертвование размягчает сердце американскогоизбирателя гораздо сильнее, чем получение им таких же денег. Письма с личнойподписью политика, хотя многие и подозревают в ней имитацию, эффективно"присоединяют" аудиторию к нему. В поиске новых приемов присоединения аудитории технологи манипуляцииделают психологические открытия и идут на оригинальные и рискованныекомбинации. Интересны недавние исследования идеологической продукцииГолливуда. Так, например, в серии фильмов о Рэмбо их авторы сделалисовершенно неожиданный ход: они поставили контркультуру, которая вреальности была резко враждебна консерватизму, на службу консервативнойполитике. Рэмбо - нонконформист, с длинной гривой волос, противопоставленныйбюрократическому государству. Все привлекательные для диссидентских теченийатрибуты несли под собой крайне правую идеологию, и эффект был достигнут.Этот анализ сделан на примере фильмов о Рэмбо, но подобных фильмов Западпроизвел тысячи - и наводнил ими весь мир, а теперь уже и Россию (а Россияим противопоставила "Ежика в тумане"). Поскольку присоединение к манипулятору происходит при достаточнойдлительности контакта, то простейшим приемом восстановить психологическуюзащиту от манипуляции является сознательное и беспорядочное прерываниеконтактов с источником информации, который мы подозреваем в манипуляции.Например, достаточно время от времени прекращать смотреть телевизор наодну-две недели, как происходит "починка" сознания. После этого глазприобретает необычную зоркость и какое-то время ты легко замечаешь, как изманипулирующих передач "торчат уши". На время телевидение теряет своеочарование.