 |
|
БАРЬЕРЫ НА ПУТИ К СОГЛАСИЮ 80
ПОСРЕДНИЧЕСТВО ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ 80
РЕКОМЕНДАЦИИ И ПРАВИЛА 81
НЛП В ПРОДАЖАХ
СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ДОВЕРИЯ У ПОКУПАТЕЛЯ 82
СПОСОБЫ ФОКУСИРОВКИ ВНИМАНИЯ ПОУПАТЕЛЯ 84
СОЗДАНИЕ УСТАНОВКИ НА НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ 85
ТОРГОВЫЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ, КОТОРЫЕ ЗАПОМИНАЮТСЯ 86
НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ДЛЯ ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИЙ 87
КАК СДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ УБЕДИТЕЛЬНОЙ 88
ПАРАДОКСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 88
НАХОДКИ ОПЫТНЫХ ПРОДАВЦОВ ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 89
УСТАНОВКИ ПО УМОЛЧАНИЮ: УСТОЙЧИВЫЕ СТЕРЕОТИПЫ 89
ШЕСТЬ ШЛЯП - ШЕСТЬ ТИПОВ МЫШЛЕНИЯ 90
РЕНТГЕН ДЛЯ ОТДЕЛА КАДРОВ 91
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДАЖ 97
КООРДИНАЦИЯ УСИЛИЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ 98
СТРАТЕГИИ РЕАЛИЗАЦИИ ПЛАНА 99
КЛИЕНТСКАЯ ПИРАМИДА 100
ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ 101
РОЛЬ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ 102
ВКЛАД В ПРОДАЖИ И ВИДЫ ПРОДАВЦОВ 102
ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ 104
ТРИ СТАДИИ ЛОЯЛЬНОСТИ КЛИЕНТА 104
ОБУЧЕНИЕ, КОНТРОЛЬ И МОТИВАЦИЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА 105
"ЗОЛОТЫЕ СТАНДАРТЫ" В УПРАВЛЕНИИ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ 108
ДИКИХ ЖИВОТНЫХ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ 109
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ПРЕДИСЛОВИЕ
"Закон на всех уровнях бытия один и тот же: свой следующий мир мы выбираем
посредством знания, обретенного здесь".
Ричард Бах. «Чайка Джонатан Ливингстон»
Вам предлагается практический курс профессиональных продаж. Содержание, язык изложения и стиль
книги отражают специфику корпоративных бизнес-тренингов по технологиям продаж. Проведен синтез
современных идей и подходов к процессу продаж. Отобрано то, что реально работает в мире бизнеса. Свыше 150
иллюстраций и схем помогут запомнить, систематизировать, сфокусировать ваше внимание на наиболее важных
моментах.
БОГИ,КОТОРЫЕВАМПОКРОВИТЕЛЬСТВУЮТ
На обложке помещен Меркурий — бог торговли, от имени которого произошли слова "мерчандайзинг" и
"коммерция". Как правило, Меркурия изображали в крылатых сандалиях и с ка-дуцием как символом благих
вестей. Нередко Меркурия сопровождала Фортуна — богиня случая и удачи. Именно поэтому считалось, что
земные последователи Меркурия тоже имеют неплохой шанс с ней встретиться.
УВИДЕТЬВОЗМОЖНОСТИТАМ,ГДЕДОВАСИХНЕВИДЕЛИДРУГИЕ
Для менеджера, продавца, торгового представителя, руководителя эта книга — еще одна возможность
повысить свой профессионализм, а значит, и успешность. Для этого надо выработать особое зрение,
позволяющее увидеть возможности для успеха там, где до вас их никто не видел. На картинке слева некоторым
открывается новое измерение с объемными фигурами, которых многие не замечают.
«ЗОЛОТЫЕСТАНДАРТЫ »ПРОЦЕССАПРОДАЖ
Процесс производства товара заканчивается тогда, когда этот товар куплен. Свой вклад в совершение
продажи вносят маркетинг, менеджмент и техники профессиональных продаж. И, как у всякого технологического
процесса, у продажи есть свои стандарты, эталоны и нормы, обеспечивающие ее успешность на каждом из
этапов.
В книге систематизированы "золотые стандарты" наиболее эффективных техник и методов продаж,
используемых во всед\ мире. Их применение существенно повышает к. п. д. продавцов и позволяет достичь в
продажах максимальных результатов при минимальной затрате усилий.
ПРЕЖДЕЧЕМНАЙТИЗОЛОТО,НАДО...
Чтобы добыть золото, надо промыть тонны пустой породы. Пустая порода старателям не нужна, но они
понимают, что иначе золото не получишь. Это нелегкий труд, в котором проявляется сила духа и сила веры в
успех. Ключ к успеху в этой древнейшей профессии сформулирован еще 2000 лет назад в Евангелии от Матфея:
"Просите — и дано будет вам; ищите — и обрящете; стучите — и отворят вам".
БИЗНЕС —ЭТОПРЫЖОК
Возможно, вы видели, как стадо антилоп перебирается через бурный поток на другую сторону. Инстинкт
не позволяет им прыгать, если не видно, куда приземлятся ноги. Но они бросаются в воду, и многие из них
делают это впервые, поскольку другой берег — это жизнь. Одно из первых названий амрикан-ской ответной
операции в Афганистане был "Выбор в ситуации, когда любой выбор плох". Но порой худший выбор — не сде-
лать никакого выбора. Помните русские народные сказки: "Пойдешь направо— коня потеряешь... и т.д.". Задача
— даже в такой ситуации сделать наиболее разумный выбор.
ЗАКОН "ШВЕДСКОГОСТОЛА"
Как и за "шведским столом", в этой книге есть, что выбрать. Ни в чем себе не отказывайте. Однако унести с
собой можно только в переработанном виде. Чтобы получить максимум удовольствия, советуем сначала
попробовать всего понемножку.
ПРИЯТНОГО АППЕТИТА!
Сергей Ребрик Май 2002
Свои отзывы, пожелания и заказы на тренинги направляйте по адресу:
e-mail:FLT@rebrik.ru
http://www.rebrik.ru
1 ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ:
БИЗНЕС И ТЫ
“Ты станешь в этой жизни сотым, как только отбросишь все то, что заставляет тебя
хотеть быть первым”.
Вуди Аллен
Вот факт: 20% от общего количества продавцов совершают 80% от общего количества
всех продаж. Кто же они — эти 20% суперпродавцов, многие из которых отдыхают на
Гавайях и ездят на "Мерседесах"? Каковы их склонности, какими личностными качествами
они обладают, какими техниками и методами пользуются?
Что выталкивает их из теплых кроватей, отрывает от экранов телевизоров и наполняет
смыслом каждый их визит к клиенту?
СТАВКА ВЫСОКА
• ВАША ФИНАНСОВАЯ НЕЗАВИСИМОСТЬ:
вы не делаете того, чего делать не хочется вовсе, но приходится, только чтобы заработать на жизнь; и вы
не отказываете себе в том, что сделать очень хочется, но не получается, поскольку не хватает денег;
• ВАШ КАРЬЕРНЫЙ РОСТ И СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС:
для многих людей карьера означает личную свободу, власть, рост социального статуса, а также
возможность заниматься тем, чем хочется;
• ВАШ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ РОСТ:
профессионалы всегда уважаемы и желанны, они никогда не боятся потерять работу, потому что всем
нужны. Если финансовая независимость — это больше вклад в настоящее, то профессиональный рост —
это вклад в ваше будущее.
Готовы ли вы за все это платить? Если не хотите платить своими усилиями, временем и отказом от чего-то
прямо сейчас, то расплата может быть самая жестокая — нереализованные возможности вашей собственной
жизни.
ХВАТИТ ЛИ У ВАС СИЛ
ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ У КЛИЕНТА?
Средний продавец