 |
|
Если и уместно давление на
Покупателя в процессе
Продажи, то только на этапе
Ее завершения
клиента не перешли в ваш карман или на счет в банке. Продавец все время
должен помнить об этой своей конечной цели. Опытные продавцы умеют
замечать в поведении клиента неуловимые для постороннего наблюдателя
вербальные и невербальные сигналы, говорящие о том, что клиент готов со-
вершить покупку. К таким сигналам относится проявление большего интереса,
наличие множества вопросов, повышенная уверенность. Часто на семинарах по искусству продаж слушатели
проводят дсьсльно приблизительную аналогию между процессом продажи и искусством рыбной ловли.
Один из элементов искусства рыбной ловли заключается в том, чтобы подсечь рыбку вовремя: ни секундой
раньше и ни секундой позже.
Наиболее распространенная ошибка продавцов — продолжение уговоров купить товар в момент, когда
покупатель уже готов его купить. Как пишет Ли Яккока, при анализе процесса продаж автомобилей обнаружи-
лось вот что: "Оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями
процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что
часто позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки. Продавец просто не в состоянии
собраться и твёрдо сказать: "Вот договор. Подпишите"
ОСНОВНАЯ ЗАДАЧА
Основная задача на этом этапе — завершить сделку. На этом этапе
необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь
ответственности за принятие решения о покупке. Для этого сам продавец также
должен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отказом и прямо
сформулировать свое коммерческое предложение.
На этом этапе требуется мужество продавца — чтобы прямо сформулировать
предложение, а также покупателя — чтобы прямо на него ответить. Предложение о
продаже — это в какой-то мере завуалированная просьба. Задайте себе вопрос: чего
вы боитесь больше — просить или умереть с голоду?
Делать попытки завершения продажи необходимо на каждом из этапов
процесса продаж посредством вопросов пробного завершения и проверки
заинтересованности клиента. Например: "Как вам это нравится?", "Вам интересно?"
СОЗДАЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ТОЛЧКИ
Формула успеха на этом этапе требует уделить большее внимание
эмоциональной составляющей принятия решения. Здесь важно создать
эмоциональные толчки для вывода клиента из состояния неопределенности. Из
множества возможностей удовлетворения своей потребности клиент должен выбрать
одну, отказавшись от других альтернативных возможностей удовлетворить свою
потребность.
Вы должны научиться
Контролировать свой
Страх, иначе страх сам
Будет контролировать и
Вас, и ваш успех
Каждый раз, когда вы возбуждаете положительную эмоцию относительно продаваемого продукта, вы
создаете возможность "выстрела"— в данном случае эта метафора отображает факт осуществления продажи.
Негативная эмоция относительно предлагаемого продукта ставит пистолет опять на предохранитель.
Чаще всего негативные эмоции возникают у клиента вследствие страха при напоминании о цене, при
недоверии или излишней настойчивости и навязчивости продавца.
ИМПУЛЬСИВНЫЕ ПОКУПКИ
Наверняка вам случалось покупать что-либо не по заранее намеченному плану, а
импульсивно. Действительно, бывает так, что какие-то внутренние, неконтролируемые
мотивы как бы совершают покупку за вас. Импульсивным покупкам свойственно
совершаться без учета их последствий. Известен даже феномен "цепной реакции" при
совершении покупок. Как правило, наиболее трудно бывает принять решение о первой
покупке. Но после того, как вы ее совершили, снимается какой-то внутренний барьер, и
тогда последующие покупки вы совершаете с гораздо большей легкостью, как бы находясь
в состоянии эйфории.