 |
|
Идет борьба за то, чтобы
Дать шанс покупателю
Обратить внимание,
Увидеть и выбрать важный
Для компании товар
Чтобы добиться перечисленного, торговые представители привлекают к
сотрудничеству персонал магазина, стремясь сделать его своим партнером.
По наблюдениям маркетологов, к причинам, побуждающим покупателей
совершить покупку «здесь и сейчас» (помимо главного фактора потребности в
данном товаре), следует отнести:
• относительную дешевизну товара (3%)
• наличие большого ассортимента (5%)
• побудительный фактор рекламы (17%)
• совет знакомых (20%)
• грамотный мерчандайзинг (50%)
• другие факторы (5%).
Мерчандайзинг — эффективная выкладка товара в нужном месте, в оптимальных количествах, в нужное
время в зависимости от дня недели и сезона, по правильным ценам.
ОСНОВНЫЕПРАВИЛАМЕРЧАНДАЙЗИНГАПРИРАБОТЕСРОЗНИЧНОЙСЕТЬЮ
Приемы и правила мерчандайзинга выводятся в основном из здравого смысла и являются преимущественно
ситуативными, т.е. они работают не во всех ситуациях. Указанные ниже данные процентно отражают общие
закономерности.
ПРАВИЛО: "ЗОЛОТАЯ ПОЛКА"
При прочих равных условиях товар, расположенный на уровне глаз, может продаваться до 80% лучше
товара, расположенного на уровне поднятой руки или на уровне ног. Товар, который выгодно продать быстрее,
лучше располагать на уровне глаз. Перемещение товара с уровня глаз на уровень ног или вытянутой руки
сокращает его продажи.
ПРАВИЛО "ДУБЛИРОВАНИЕ РЯДОВ"
Повторение в выкладке рядов с одним и тем же товаром привлекает к этому товару дополнительное
внимание. При этом продажа возрастает пропорционально количеству рядов с данным товаром: увеличение с
одного ряда до двух может увеличить продажи на 20%, а увеличение до трех рядов- на 40%.
1ряд — 100%
2 ряда— 120%
3 ряда—140%
ПРАВИЛО "ДУБЛИРОВАНИЕ ЛИЦЕВЫХ СТОРОН УПАКОВКИ"
Продажа возрастает пропорционально числу одновременно видимых лицевых сторон упаковки
выставленного товара. Рекомендуется на полках иметь не менее 3—5 единиц одного и того же товара. Чем
большую площадь займет товар, тем лучше он будет заметен и тем большее привлечет внимание.
ПРАВИЛО "РАНЖИРА"
Выкладка товаров производится в соответствии с размером или высотой их упаковки.
Если товары располагаются по горизонтали, то по ходу движения
выставляются сначала маленькие упаковки, а затем большие. Если полка располо-
жена фронтально по отношению к покупателям, то с учетом навыка чтения слева
направо, используемого покупателями при рассматривании полок, маленькие
упаковки выставляются слева, а большие справа. Иногда более важен не порядок
возрастания или убывания размера, а собственно группировка упаковок по
размерам.
При расположении товаров по вертикали, маленькие упаковки рекомендуется
размещать вверху (так удобнее рассмотреть упаковку и достать товар), а большие — внизу.
ПРАВИЛО "БЛОЧНОЙ ГРУППИРОВКИ"
Желательно группировать товар так, чтобы ваша продуктовая линейка целиком занимала вертикальные или
горизонтальные блоки. Это позволит потребителю легче выделить и найти вашу продукцию. Цветовую гамму
упаковок следует упорядочивать от более светлых к темным в направлении слева направо или по ходу движения
покупателей. Так, продуктовая линейка будет восприниматься покупателем как единое целое.
Специальные выкладки товара довольно эффективны — при удачном расположении продажи могут
увеличиться в 2—3 раза.
ПРАВИЛО "ИДЕАЛЬНОСТЬ УПАКОВКИ"
Товар должен быть чистым и выглядеть свежим и новым, упаковка должна быть в идеальном состоянии.
ПРАВИЛО "БЛИЖЕ К БЕСТСЕЛЛЕРАМ"
При расположении своего товар среди товара конкурентов желательно располагать его ближе к хорошо
продаваемому товару и подальше от плохо продаваемого. Товары, расположенные
рядом с лидерами продаж, будут привлекать больше внимания благодаря феномену
"перехвата внимания".
Если ваш товар сам является лидером продаж, то его лучше располагать
отдельно от других.
ПРАВИЛО "ПЕРЕКРЕСТНОГО ОПЫЛЕНИЯ"