 |
|
Место для вашей новинки
— всегда рядом с
Лидером продаж
Размещение разных товарных групп по соседству может способствовать увеличению продаж каждой из
них. Такие товары, как правило, связаны в сознании покупателя позитивной ассоциативной цепочкой. Так,
расположение упаковок чая рядом с выкладкой коробок конфет может значительно
увеличить продажи и того, и другого. Организация специальных выкладок одновре-
менно двух видов товаров может увеличить продажу каждого до 80%.
ПОМИМО ЭТОГО:
Желательно добиться расположения ваших товаров и дополнительных
стеллажей на линии интенсивных потоков покупателей. Добейтесь, чтобы
пространство расположения вашего товара было больше, чем пространство у
конкурентов. Обеспечьте адекватный разворот лицевой стороны упаковки к потоку
посетителей. Привлекайте к товару дополнительное внимание с помощью ясных
ценников, табличек "Распродажа" и пр. Эффективнее используйте внутрима-
газинные рекламные материалы, размещаемые в точке продажи (POS). Они
позволяют увеличить продажи до 80%.
ФУНКЦИИ POS
• • локализация — указание места в торговом зале, где находится
определенный товар
• • информирование — подтверждение присутствия товара в данном месте
• • брендинг — напоминание о присутствии на рынке марки
• • ориентирование — помощь в поиске товара среди прочих
• • коммуникация — сообщение о характеристиках товара
• • мотивация — побуждение покупателя к совершению покупки.
+ 600 %
Внутримагазинные рекламные материалы, размещаемые в точке продажи (POS), должны быть как можно
ближе к продвигаемому товару и хорошо видеться с расстояния 3—5 метров.
Один из главных принципов внутримагазинного оформления — постоянное обновление POS. Средства
POS особенно эффективны тогда, когда они непроизвольно привлекают внимание покупателя: яркие,
движущиеся, с подсветкой и пр.
ДАВАЯ ПОКУПАТЕЛЮ
ВОЗМОЖНОСТЬ ЗАМЕТИТЬ ТОВАР,
МЕРЧАНДЫЙЗИНГ УВЕЛИЧИВАЕТ
ВЕРОЯТНОСТЬ ЕГО ПОКУПКИ
ИДЁТ БОРЬБА ЗА ТО
ЧТОБЫ ДАТЬ ШАНС ПОКУПАТЕЛЮ
ЕЩЁ РАЗ ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ
УВИДЕТЬ И КУПИТЬ
ИМЕННО ВАШ ТОВАР
4 ТЕЛЕМАРКЕТИНГ: 10+10
ТЕЛЕФОН: ВОЗМОЖНОСТИ И ОПАСНОСТИ
Если по роду своей деятельности вам приходится общаться с клиентами 10—15 раз в день, то в год это
составит порядка 3000 контактов. Основная задача данного материала — повысить вашу эффективность в этих
3000 ситуаций общения по телефону путем применения 10+10 принципов, рекомендаций и правил. Первые 10 из
них окажутся полезными в ситуациях, когда вы звоните клиенту, а другие 10 — в ситуации, когда клиент звонит
вам.
Все вышеописанные техники продаж применимы и к продажам по телефону, однако есть и свои
особенности.
Подавляющее большинство ваших потенциальных клиентов находятся практически рядом с вами.
Буквально на расстоянии вытянутой руки. Здесь нет никакого парадокса: просто возьмите свой телефон.
В обычном телефоне
Спрятаны
Неограниченные
Возможности
С его помощью вы дотянетесь до тех, кто вам нужен (и кому нужны вы!), через
границы самых странных государств, через бдительную охрану с лэйблом "спец-", через
всякие закрытые для посторонних двери и довольно быстро получите доступ в настолько
интимную зону общения, куда этот ваш клиент допускает очень немногих.
Затраты. Да, времени, усилий и денег здесь на порядок меньше, чем при организации персонального
контакта. Однако разговор по телефону таит в себе много подводных камней. Вступить в контакт легко, но
продать что-либо по телефону на самом деле труднее, чем при персональных продажах. Продажа по телефону
требует отточенных техник телефонного диалога. Это разговор двух "слепых", которые, не видя друг друга,
вступают в сложные партнерские отношения, требующие в первую очередь большого доверия друг к другу.
Ставка высока: каждый новый звонок может принести вам то, что в своем бизнесе вы называете успехом.
Успех телемаркетинга во многом определяется профессионализмом сотрудников. Их мастерство
становится уникальным конкурентным преимуществом компании. Менеджеры по продажам, хорошо владеющие
этим искусством, совершают в несколько раз больше сделок, чем рядовые сотрудники.
Разговор по телефону- - это разговор двух "слепых", которые по