Главная | Обратная связь

II. ОБЩАЯ ПОДГОТОВКА ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

Проблема — это когда вы понимаете, что не все знаете.

Мастерами продаж не рождаются, ими становятся. Самый сложный труд в мире — это работа над собой. Поэтому первое правило для тех, кто хочет не только достичь, но и удержаться на вершине мастерства, — постоянно учиться на практике, не­зависимо от возраста и опыта. Тот, кто сказал, что все знает, поставил точку на своем развитии, поскольку стоять на месте — значит двигаться назад. Как только остановитесь, вас тут же обойдут конкуренты. Соревнование подхлестывает прогресс, кооперация его стимулирует, абсолютная монополия ведет к застою. Если у кого-то отсутствуют проблемы развития, то это самая большая его проблема.

Можно выделить два вида подготовки торгового пред­ставителя: общую и специальную. К специальной подготовке относится обучение технике продажи, которая будет рас­смотрена далее. Такая подготовка существует не везде. А вот общую первоначальную подготовку должен получить каждый торговый представитель, прежде чем встречаться с клиентами. И включает она овладение следующими знаниями:

1. О своем деловом предложении, в которое входят:

А. Ассортимент товаров и услуг:

• точное название товаров, услуг;

• их свойства, характеристики, условия и способы при­менения, выполнения и, главное, какие выгоды это дает клиенту;

• производители товаров, если это не собственная продукция;

• основы технологии производства товаров и услуг. Жела­тельно, если это не коммерческая тайна. Когда вы что-то

продаете, то надо иметь хотя бы представление, из чего это состоит и как создается. (Понятно, что всю технологию в первую очередь обязаны знать технологи.);

• упаковка и расфасовка товаров, а также форма предостав­
ления услуг и др.

Б. Условия реализации:

• сроки изготовления, выполнения, доставки, размеще­ния;

• максимальный и минимальный объемы реализации;

• предоставляемые гарантии;

• сервисное обслуживание;

• расположение мест производства, хранения, пунктов реализации;

• условия и виды оплаты, существующие льготы, скидки;

• конкретная стоимость в зависимости от количества, каче­ства и других особенностей реализации товаров и услуг;

• порядок оформления сделки, необходимые для этого до­кументы, сроки и правила их заполнения.

Исходя из специфики реализуемой продукции и осо­бенностей работы фирмы, в приведенный перечень вносятся изменения. При этом знание достоинств товаров и услуг, а также условий их реализации будут служить вам основой для формулировки аргументов с целью убеждения клиентов, а знание недостатков — для подготовки к преодолению возра­жений, сомнений и отказов. И то и другое надо знать заранее. Каждый товар и услуга имеют свои достоинства, из-за чего они пользуются спросом, и каждый из них имеет недостатки. Нет товаров и услуг на все случаи жизни и для всех жителей Земли. Да и не нужно. Появляются новые товары, меняются техноло­гии, сырье, а также вкусы людей, их благосостояние и др. Чем разнообразней предлагаемый ассортимент, тем лучше.

Перечисленные выше знания необходимы для работы с кли­ентами. Для собственной профориентации в работе полезно знать:

• общую последовательность реализации товаров и услуг: от
получения заказа, заключения договора до момента окон­
чательного его выполнения; ваши права и обязанности в
этой цепочке, цели и задачи в данной должности;

• существующие в фирме способы продвижения товаров и услуг на рынок (например, как и где они рекламиру­ются и т. д.);

• перспективы развития, финансовое положение организа­ции. (Хорошая информация в плане мотивации. Если ее нет, то резонно задуматься, в какой фирме вы работаете или собираетесь работать.)

2. О рынке сбыта — существующих и потенциальных кли­
ентах:

• знание контингента людей либо организаций, заинте­ресованных в ваших товарах и услугах, их потребностей и мотивов покупки;

• возможное количество и география потребителей, частота, объем и условия приобретения ими товаров и услуг, в том числе в зависимости от стоимости;

• специфические особенности отдельных категорий клиен­тов, а также деятельности организаций-заказчиков.

Эти сведения позволят вам определить свою нишу на рынке для создания постоянной сети потребителей.

3. О конкурентах:

• кто они, сколько их, где находятся и как давно существуют;

• преимущества и недостатки их товаров и услуг, а также предложений в целом;

• уровень цен, способы продвижения товаров и услуг на рынок;

• по возможности — мнение покупателей о них и др. Такая информация необходима, когда клиенты будут

сравнивать ваше предложение с предложениями конкурентов. Для этого надо знать, чем вы лучше других, почему выгоднее приобретать товар либо пользоваться услугой именно у вас. Эти вопросы постоянно витают в воздухе, задаются клиентами в различной форме, поэтому к ним нужно быть всегда готовым. К. тому же стоит учитывать, что опытный покупатель всегда будет сравнивать ваше предложение с другими, сделав как ми­нимум 3—4 звонка или встречи. Так поступает опытная хозяйка: встретив хороший товар на рынке, она не приобретает его сразу, а обходит весь рынок, чтобы убедиться в правильности выбора.

В общую подготовку, конечно, входят и другие вопросы: ознакомление с режимом работы, системой оплаты труда, тех­никой безопасности, действующим законодательством и т. д.