Главная | Обратная связь

КОГДА И КАК НАЗЫВАТЬ ЦЕНУ

• Стремитесь, по возможности, сразу не называть цену,а сначала раскрыть выгодытовара и услуг для клиента как эквивалента этой цены. Изложите сначала преимущества сделки, состоящие из позиционирования достоинств делового предложения: товар, сервис, персонал, имидж. Если клиент с ходу спрашивает только о цене и настаивает на этом, то предварительно очень кратко, буквально одной фразой, укажите какое-либо достоинство товара либо условий его реализации, а потом уже цену. Или наоборот: цену, а затем достоинство. Это так называемый прием «сэндвича»: до и (или) после ука­зания цены кратко называются выгодные особенности, то есть «+», «цена», «+». Просто назвать лишь цену — значит только ответить клиенту, соответствует ли это его финансовым воз­можностям или нет, однако ничего не сказать о самом товаре либо услуге.

• Не уходите от вопроса о цене.Это плохо воспринимается
клиентами. Они склонны тогда считать, что вы недостаточно
знаете то, что предлагаете, или что-то здесь не так. Помните,
что отвечать на все вопросы клиента надо всегда. Тем более
по цене. Если вам сложно сразу назвать точную цену, так
как необходимы предварительные уточнения и расчеты, то
приводите цены демонстрационных образцов, которые за­
ранее подготовьте. Указывайте диапазон цен по отдельным
вариантам предложения, чтобы клиент имел ориентиры для
себя в этом отношении. Вообще, всегда лучше сообщать не
одну-единственную цену, а их диапазон, говоря этим, что у вас
имеется выбор из ассортимента.

Кроме того, чем дороже товар либо услуга, тем раньше следует называть цену, чтобы затем было больше времени и воз­можности работать с возражениями и сомнениями клиента. Конечно, это не касается тех случаев, когда на товаре указана цена, например, в магазине.

• Заранее определитесь с планируемым снижением цены.Если это не специальная акция по распродаже, то в первона­чальной презентации не говорите о скидках. Вы всегда можете сделать это позже. Если вы сразу начнете говорить о скидках, то есть о деньгах, то, как правило, именно на это, а не на сам товар будет изначально направлено внимание клиента. Кроме того, если вы хотите поторговаться с ценой, начиная с самой высокой планки, а затем при необходимости снижать ее в ходе переговоров, то желательно устанавливать диапазон такого по­нижения в пределах 15—20%. В этом пределе еще сохраняется доверие клиента. Если к концу разговора вы снизите цену, например, вдвое, то у клиента могут возникнуть сомнения о причинах, побудивших вас сделать это. Ведь у него всегда есть возможность посмотреть прайс-листы и определить диапазон цен, существующий на рынке. Когда стоимость слишком пони­жается без особых оснований, то могут возникнуть подозрения относительно качества товара и его происхождения.

• Не ошибайтесь, называя цену.Выучите цены наизусть, а при большом ассортименте лучше имейте под рукой прайс-лист с перечнем цен по всей имеющейся номенклатуре. Они

могут быть разными на одно и то же в зависимости от условий реализации. Например, оптом или в розницу, с наценками или скидками за объемы, сроки, доставку, дополнительный сервис и т. д., точно так же, как формы и виды оплаты — предоплата, в кредит, наличными или безналичными, в разной валюте.

• Используйте эффект сравнения.Подмечена закономер­
ность: если предлагаются товары, услуги и называются их
цены по убыванию, начиная с самых дорогих, то, по стати­
стике, чаще будут приобретаться более дорогостоящие. В этом
случае больше проявляется ориентация клиента на качество:
ниже цена — хуже товар или услуга. Если же цены предлага­
ются по возрастанию, начиная с самых низких, то чаще будут
приобретаться по более низким ценам: больше срабатывает
установка клиента на свои финансовые возможности — выше
цена, меньше возможность позволить себе приобрести это
[12, с. 28, 57].

Для увеличения привлекательности цены конкретного предложения можно выделять также его достоинства, сравнивая с аналогичными, однако более дорогостоящими образцами. Например, у данного товара имеются такие же характеристики, а цена меньше. Или вообще указывать, что это не так дорого, потому что есть намного дороже.

• Никогда не оправдывайте цену, а доказывайте ее обо­снованность,приводя конкретные достоинства и выгоды предложения.

• Не бойтесь называть цену,особенно когда она высокая. Произносите ее четко и уверенно. Не принимайте при этом закрытых поз, смотрите на клиента и не отводите взгляда. Как бы лихо вы ни рассказывали о преимуществах товара или услуги, однако если потом вы смущенно и падающим голосом назовете стоимость, то клиент вряд ли поверит в ее обоснован­ность, видя, что вы сами сомневаетесь в этом.

• Избегайте негативных оценочных слов, указывая цену,чтобы клиент не воспринял их на свой счет. Например: «Это дорогие товары, посмотрите дешевле», то есть клиент отнесен к «дешевой» категории. Просто называйте цену, а оценки пусть останутся за клиентом.