Главная | Обратная связь

ЗАДАНИЕ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ № 1

Цель — проверка своих знаний о деловых предложениях.

1. Сначала о том, что в целом предлагает фирма, которую вы представляете. Разделите лист бумаги пополам. Слева напишите как можно больше достоинств товаров и услуг, предлагаемых фирмой, а также условий их реализации для клиентов. Справа — как мож­но больше недостатков. Именно для клиентов. Сильные и слабые стороны деятельности фирмы, которые не касаются клиента и не влияют на сбыт продукции, не указывайте.

Выделение в деловом предложении характеристик товара (услуг) и условий реализации больше необходимо для вас, чтобы понимать: продавать можно то же самое, что и другие, однако условия могут быть разные (например, место расположения, стоимость, сервис, уровень квалификации продавцов и др.).

Недостатков, как правило, в списке получится меньше, чем достоинств, однако именно они вызывают возражения клиентов, уменьшая объемы продаж.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ФИРМЫ

 

Достоинства	Недостатки

2. Затем то же самое сделайте по каждому товару, услуге либо их видам, ассортиментам, классам, комплектам. Номенклатура продукции может быть очень большой, да еще и периодически об­новляться. Однако знать то, что вы предлагаете, необходимо, иначе как работать с клиентами и отвечать на их вопросы? Поэтому рас­ширение и углубление своих знаний о деловых предложениях — по­стоянный процесс. Хорошо, когда в фирме регулярно составляются

краткие аннотации о достоинствах и недостатках товаров и услуг, проводится учеба по ознакомлению с новыми поступлениями. Если же этого нет, работайте над этим самостоятельно.

НАЗВАНИЕ ТОВАРА ЛИБО УСЛУГИ

 

Достоинства	Недостатки

Как осуществлять презентацию деловых предложений и работать с возражениями клиентов, будет рассмотрено далее.

III. ТЕХНИКА АКТИВНОЙ ПРОДАЖИ

Знать и уметь — не одно и то же.

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ

Можно многое знать и легко давать советы другим, однако самим не применять эти знания на практике. Общеизвестные и вроде простые на первый взгляд правила как раз чаше всего не используются в работе, поскольку имеют более сложный и глубокий смысл. Недаром говорят, что все гениальное про­сто. Понимание этого приходит с опытом. Это как айсберг: верхушка маленькая, а подводная часть огромна.

Активная продажа — это целенаправленные, ориентиро­ванные на интересы клиента действия торгового представителя. Сюда входит: 1) установление хорошего контакта с клиентом; 2) выявление его потребностей; 3) подбор и предложение товаров и услуг, наиболее удовлетворяющих его интересам; 4) убеди­тельные ответы на возражения, предоставление клиенту допол­нительной информации для принятия решения; 5) завершение соглашения, стремление преодолеть оставшиеся сомнения у клиента. Как видно, активная продажа кардинально отличается от напористого «укатывания», «втюхивания», «прессования», когда преследуются только собственные выгоды. Как говорим, так и действуем, потому что слова отражают сложившиеся уста­новки, управляющие поведением. Кстати, чем выше уровень мастерства, тем реже услышишь от торгового представителя упомянутые выше выражения. Профессионалы уважают свою работу, они переросли тот уровень, когда демонстративно брави­руют подобным жаргоном, чтобы казаться опытными и своими в деле. Это свойственно недавно оперившимся птенцам либо просто отъявленным стервятникам.

Кроме того, стоит отметить, что все «техники» работы, включая излагаемую здесь, — лишь инструменты как средство достижения цели. Хорошие они или плохие, несут добро или зло зависит от того, в чьих руках они оказываются, с какой це­лью используются. К примеру, нож — это инструмент, функция которого — резать. Нож в руках повара — это одно, в руках хирурга — другое, нож в руках бандита — это совершенно иное. Поэтому цель не оправдывает средства, а выбирает и уподобляет их себе. Если цель — обман клиентов, то любые, даже самые благородные, способы и средства превратятся в манипуляцию, то есть в тот же обман. Верно и обратное: благими намерения­ми дорога в ад выложена, если для этого будут использоваться давление и шантаж, то есть грязные методы. Невозможно обманывать и при этом оставаться честным, как и обмануть честными способами. То есть хорошие цели достигаются только хорошими средствами, а плохие цели опошляют все, что они используют. Отсюда вытекает ответ на общий вопрос: для чего вы будете использовать то, о чем пойдет речь далее, — для развития организации, совершенствуя свои профессиональные навыки, либо только для себя, оттачивая способы «рвачества», пользуясь возможностями фирмы. Не забывайте также, что закон диалектики гласит: любая крайность переходит в свою противоположность. Как пример: вода мягкая, однако дайте ее под напором, и она проломит стену. Поэтому чувство меры лежит в основе чувства такта в отношениях с клиентами.

Процесс продажи образно можно сравнить с постройкой многоэтажного дома, в котором соглашение достигается лишь на последнем этаже, а «лифт» служит для спусков и подъемов, необходимых для продолжения «внутренних работ» на от­дельных этажах. Вы, как торговый представитель, являетесь главным архитектором этого здания (см. рис. на с. 22).

При встрече с клиентом прохождение указанных этапов, то есть «построение этажей», может быть коротким либо растяну­тым по времени, переплетаться и наслаиваться в зависимости от эффективности их прохождения вами, специфики клиента, конкретных обстоятельств и др. Чтобы не было, к примеру, так: клиент с ходу возражает, а вы думаете про себя: «Обождите!

 

 

 

 

	Завершение соглашения	Поддержание контакта
	Ответы на возражения и преодоление сомнений
	Презентация товаров, услуг и их выгод
	Ориентация в ситуации и выявление интересов
«Лифт» Установление контакта

Я еще не установил контакт, не задал вопросы и не изложил поэму о достоинствах предложения, как меня учили, а тут сразу идут возражения». Работайте с возражениями, затем уточняйте интересы, по мере развития разговора делайте презентацию, и все это в обшей рамке установления и поддержания кон­такта. Живой разговор — это не жесткая теоретическая схема! Однако помните о ней, так как ее игнорирование может при­вести к дальнейшим трудностям и необходимости возврата к пропущенным этапам.

Спешите не торопясь.

Рассмотрим подробнее каждый из этапов продажи, а шире — этапов любых переговоров.