Главная | Обратная связь

ПУБЛИЧНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Публичная презентация — это выступление перед группой людей, которые потенциально могут быть вашими заказчиками. Ее эффективность во многом зависит от вашего ораторского мастерства [13]. Поэтому, выступая перед аудиторией, при­держивайтесь следующего:

• Составьте план выступления в виде тезисов,которые
при необходимости можно незаметно просматривать, чтобы
не сбиться с мысли. Готовясь к публичной презентации, вы
можете исписать горы страниц, однако при выступлении не­
обходимо говорить только своими словами, а не читать «по
бумажке». Для этого и составляются тезисы — краткое изло­
жение основных содержательных блоков выступления, каждый
из которых посвящен определенному ключевому моменту. При
этом учитывайте отведенное время. Отрепетируйте текст, про­
верив его длительность. Не забывайте: чем меньше времени
на выступление, тем больше надо готовиться. Сделать доклад
в течение часа можно и без подготовки, если тема знакома
и «язык подвешен». А для того, чтобы сказать то же самое в
течение трех минут, готовиться надо немало и знать во много
раз больше, чем будет сказано.

План короткого (3—5 минут) выступления может вы­глядеть так:

1) начало, привлекающее внимание в виде яркой и эмоцио­нальной фразы, необычного вопроса, интересного примера или постановки проблемы;

2) краткое изложение цели выступления;

3) само сообщение: примерно 6—8 основных выгодных до­стоинств предложения;

4) 1-2 примера, подкрепляющих ваши высказывания;

5) основные выводы;

6) заключительная фраза как главный итог или призыв к действию.

• Ориентируйтесь на интересы аудитории,уровень ее под­
готовки по излагаемой теме, пол и возраст, стараясь говорить
на понятном для аудитории языке.

• Помните о выразительности речи,не делайте ошибок в про­изношении. Тихий голос — «могила» для оратора. Вас должны слышать те, кто находится на последних рядах. Акцентируйте также важные мысли паузами, жестами, повторением.

• Учитывайте, что больше запоминается то, что говоритсяв начале или в конце выступления,— такова закономерность памяти. Поэтому наиболее важное скажите минимум дважды: в начале и в конце.

• Чтобы убеждать в чем-то других, надо самому быть убеж­денным в этом.Проявляйте свое отношение и максимальную уверенность в том, что хотите донести до слушателей. Безраз­личное и монотонное выступление малоэффективно, а увлечен­ность и страстность — заразительны.

• Постоянно поддерживайте визуальный контакт с аудиторией.Для этого говорите стоя. Не привязывайтесь при этом к одному месту. Двигайтесь, стремясь быть ближе к слушателям. Тогда и чувствовать себя будете более свободно. Однако не мельтешите.

Контакт глаз — это показатель внимания и заинтересован­ности слушателей. Когда они не смотрят на вас, то это признак их закрытости для вашего сообщения. Однако не превращайте визуальный контакт в гипнотический сеанс, пытаясь пронзить аудиторию своим пристальным взглядом. Зачастую это присуще людям, страдающим чрезмерным самолюбием.

Есть два способа контакта глаз. Первый состоит в том, что вы находите в аудитории своего сторонника, который внима­тельнее других слушает вас: открытый взгляд, кивок, улыбка. Сосредоточьтесь сначала на нем, чаще обращая к нему свою речь. Затем переводите взгляд в поисках других потенциальных сторонников, постепенно расширяя круг визуального контакта, чтобы охватить всю аудиторию.

Второй способ больше применим к многочисленной ауди­тории. В этом случае вы равномерно переводите взгляд с одной группы слушателей на другую, чтобы никого не оставить без внимания. При этом несколько чаще обращайтесь к сидящим на последних рядах. Существует стереотип: те, кто расположен к вам, сидят на первых рядах, а кто нет — на последних, хотя причины этому могут быть и совершенно иные.

• Используйте наглядные средства. Кпримеру, цифры запоминаются в первую очередь, однако их обилие плохо вос­принимается на слух, как и перегрузка любой информацией. Поэтому чаще представляйте цифровые данные в наглядной форме в виде графиков, диаграмм, рисунков. Это улучшает восприятие и понимание числового материала, а также эко­номит время на выступление. Не забывайте, что больше всего информации человек получает с помощью зрения. Исполь­зуйте плакаты, слайды, просто пишите либо рисуйте от руки. Если вы приводите текст, то желательно, чтобы его объем на одном плакате не превышал 6-8 строк по 6-8 слов в каждой из них, исходя из того, что объем восприятия и оперативной памяти у человека, как уже говорилось, составляет 7+2 единиц информации. Размер букв должен соответствовать размерам аудитории, чтобы присутствующие могли видеть текст из самой дальней точки. При этом используйте в основном три цвета для написания: черный, синий и темно-зеленый. Осторожно с красным, возбуждающим цветом, который обычно при­меняется для привлечения внимания. Таким цветом можно, например, подчеркнуть что-то или поставить кружок около названия плаката, но не увлекаться им.

• Никогда не принижайте аудиториюи не спорьте с ее участниками. Не раздражайтесь, а уважайте тех, кто задает вам каверзные вопросы. Лучше проанализируйте, почему это про­исходит. Возможно, это ваше «слабое звено», над которым надо работать. Тем более что вопросы слушателей — это проявление их заинтересованности, в какой бы форме они ни звучали.

При публичном выступлении действуют те же правила установления контакта, что были рассмотрены ранее, а также подход к возражениям, который излагается далее.

ЗАДАНИЕ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ № 5

Цель — совершенствование презентации своих предложений.

1) Из задания № 1 перепишите выделенные достоинства предло­жения фирмы в целом в образец таблицы, указанный ниже. При этом сначала разделите их: в левой части запишите только свойства, характе­ристики предложения и условия его реализации, а в правой — только

выгоды и пользу, которые они предоставляют клиенту. Для того чтобы объединять что-то, надо сначала их разделить.

Затем дополните те строки, в которых отсутствует одна из частей. Как упоминалось, часто указываются только характеристики либо только выгоды, причем общими словами: «большой ассортимент», «качественный товар», «надежные поставки». Поэтому напротив каждой характеристики укажите одну или несколько конкретных выгод, которые они дают клиенту, используя перечень мотивов покупки, приведенный в п. 3.3 «Анализ ситуации клиента» (четвер­тый пункт). А напротив выгод — конкретные свойства и условия, которые их обеспечивают.