Главная | Обратная связь

Узнайте как можно больше о потенциальном клиенте.

Для получения необходимой информации о клиенте используйте все возможные источники: средства массовой информации — газеты, журналы, телевидение, специальные издания и справочники, Интернет и др. А также партнеров, друзей, знакомых и их знакомых, не забывая о родственниках. Если нет такой возможности, опирайтесь, в конце концов, на собственный опыт и здравый смысл.

Если клиентом является организация, узнайте, чем она занимается, давно ли существует, при возможности — ее ры­нок сбыта, финансовое положение, перспективы на будущее и т. д., чтобы в конечном итоге «спроектировать» для себя ее интересы и потребности. Это даст возможность определить, насколько и в нем необходимы клиенту ваши товары и услуги. Именно для этого и собирается информация. Кто владеет информацией, тому легче владеть ситуацией.

Важно узнать также, кто является ключевыми людьми, принимающими решение о сделке, удобное время контакта с ними, при возможности — их личностные особенности и манеру ведения переговоров, чтобы определить собственную линию поведения. К ключевым людям могут относиться и те,

кто оказывает влияние на решение о сделке. Поэтому учиты­вайте, что круг влиятельных лиц в обобщенном виде может быть следующим:

• «главный арбитр»— «верховный судья», тот, кто оконча­тельно принимает решение о целесообразности сделки в целом, то есть выделяет деньги на это. В организациях это обычно первые руководители, которым дано право подписи договора;

• «пользователь» — лицо, не принимающее решение, однако оказывающее наибольшее влияние на это, так как в конечном итоге он будет пользоваться данным товаром или услугой. Поэтому «пользователь» может исходить из своих интересов, предъявляя к вашему деловому предложению собственные требования, не всегда совпадающие с мнением «главного арбитра»;

• «эксперт»— специалист, профессиональный консуль­тант, своего рода контролирующее лицо, которое хорошо знает данные товары, услуги и проверяет их на соответствие имеющимся нормам, стандартам, стоимости, а также правилам заключения договора, в том числе юридическим. Например, технолог, бухгалтер, юрист и др. Мнение «эксперта», о котором вы можете и не знать, тоже может служить основанием для отказа вашему предложению.

Перечисленные «три кита» могут сочетаться и в одном лице. Например, директор приобретает для себя служебный автомобиль или средства связи, хорошо разбирается в них и сам подписывает договор. В любом случае помните о существова­нии ключевых лиц. При сложных сделках нередко придется встречаться с каждым из них для достижения успеха, убеждая в выгодности предложения. Двигаться вы будете «сверху», если вам повезло сразу встретиться с первым лицом, и тогда двери будут «открываться сами» к тем подчиненным, к которым он направил. Либо «снизу», прорываясь сквозь кордон буду­щих «пользователей» и существующих «экспертов». Помимо перечисленных лиц не забывайте также о роли секретарей, офис-менеджеров, различных чиновников, от которых зави­сит возможность встречи с ключевыми людьми. Настройтесь установить с ними хорошие отношения.

В целом учитывайте: чем меньше у вас информации о клиенте, тем больше готовьтесь спрашивать при встрече с ним для анализа ситуации «на ходу». Подумайте, как не попасть впросак: «Пришел туда, не знаю куда».