Главная | Обратная связь

Четко определите свои интересы.

Это послужит основанием для постановки конкретных целей. Нет цели — нет конкретных действий. Определите ко­нечную, стратегическую цель: например, заключить договор на определенных условиях, достигнуть соглашения о долгосрочном сотрудничестве или добиться иных желаемых результатов. Учи­тывайте, что сложные сделки не заключаются сразу, поэтому установите промежуточные, тактические цели встречи с клиен­том. Например, познакомиться, дать и получить необходимую информацию, наметить дальнейшие шаги и др.

Заранее установите для себя четкие пределы соглашения, то есть максимальные и минимальные условия по всем пунктам возможного договора, например, по стоимости, количеству, качеству товара и услуг, срокам и способам осуществления сделки и т. д. Они послужат пограничными точками, которые вы будете отстаивать при встрече и за пределами которых идти на прекращение переговоров. Не забывайте, что иногда лучше отказаться от сделки, чем уступить, а потом расплачиваться за последствия. В то же время проявите творчество и фантазию в поисках вариантов достижения целей для удовлетворения как деловых, так и личных интересов, стремясь, чтобы они максимально совпадали между собой. Тогда деловые интересы фирмы станут личностно значимыми для вас в плане повыше­ния профессионального уровня, самоутверждения, улучшения перспективы карьерного роста и др.

3. Проанализируйте запасной вариант действий в случае
получения отказа либо срыва встречи.

Ответьте себе: как при этом поступите? Лучше, если вы наметите несколько таких запасных вариантов. Это придаст вам больше уверенности при встрече с клиентом, и вы не будете хва­таться за него, как утопающий за соломинку. Проанализируйте, к примеру, почему вы решили встретиться именно с данным клиентом, а не с другим? Почему «пробиваетесь» к нему сами,

а не через других лиц, если, конечно, они есть? И так далее. Кстати, если окажется, что по запасному варианту вы сможете достигнуть лучшего результата, тогда резонно спросить: а мо­жет, следует сразу действовать по нему? В любом случае такой анализ полезен при подготовке к встрече с клиентом.

4. Составьте план проведения встречи.

Рассчитывайте выполнить свой план действий при первой встрече в пределах 5—15 минут, которые являются решающи­ми для формирования интереса у клиента. Если это будет достигнуто, то вам уделят гораздо больше времени. На прак­тике бывает, что уже через 5 минут торговый представитель закрывает дверь с другой стороны. Поэтому важно заранее четко сформулировать и выучить наизусть первые фразы, с которых вы начнете собственно деловой разговор. Что это будет: короткая начальная презентация либо вопрос для уточ­нения ситуации? Если клиент начнет разговор первым, тогда будете действовать, исходя из сказанного им. Ниже приведен образец плана встречи.

План проведения встречи

Дата_______________ Время_____________________

Где___________________________________________

С кем_________________________________________

Что необходимо подготовить и взять с собой: документы,
материалы, образцы, визитки_________________________

1. Конечная цель переговоров: возможные варианты со­глашения либо заключение договора на определенных условиях.

2. Цель данной встречи.

3. Как и с чего начнете для установления контакта, а также перехода к деловому разговору.

4. Какие зададите вопросы для ориентации в ситуации и вы­явления интересов клиента.

5. Выгоды товаров и услуг, а также условий их реализации, которые предложите после выяснения интересов клиента.

6. Каковы могут быть возражения клиента и, главное, как вы на них ответите.

7. Психологический аспект встречи:

а) возможные личностные особенности клиента;

б) как это учитывать и что необходимо контролировать в
своем поведении;

в) настройка на успех.

8. Запасной вариант действий в случае получения отказа.
При многократных встречах план их проведения, есте­
ственно, изменяется и уточняется. Как и при разговоре по
телефону. В любом случае осуществление плана должно быть
гибким и жестко привязываться к нему не нужно, чтобы вы не
катились по рельсам, которые сами себе проложили. Главное —
цель, которую вы хотите достичь. Для этого вы и готовитесь,
чтобы не было неожиданностей.