Здавалка
Главная | Обратная связь

VI. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ



Любая суть неисчерпаема.

Изложим коротко и без особой связи между собой то, что еще не упоминалось, считая это просто полезным.

• Не протягивайте сразу свою визитку клиенту. Разговор еще не начался, и оснований для этого нет. Не навязывайтесь. Если клиент сам протягивает вам визитку, то тогда считается обязательным дать ему в ответ свою. Если у вас нет визитки, то хотя бы не говорите, что все уже раздали, то есть другие были важнее. Иногда клиент обменивается визитками лишь для того, чтобы не забыть, как вас зовут. Если в ходе разговора он запишет вас в свой блокнот, это хороший показатель интереса к вашему предложению. Вот тогда можно продублировать — дать свою визитку. Визитки часто теряются, а деловой блокнот — это «подручная память», которая хранится как ключи от сейфа.

• Не принимайте скоропалительных решений при встре­че. Не поддавайтесь избитой манипуляции, когда вас торопят и говорят, что «нет времени» думать. Прислушайтесь к свое­му «внутреннему голосу» — интуиции, которая может быть сестрой таланта либо дочерью вашего опыта. Если в чем-то сомневаетесь, лучше уточните. Действуйте только тогда, когда вас в самом деле удовлетворяют ожидаемые результаты. Наи­простейший способ проверки «срочности» и «необходимости» условий клиента — сказать, что вы понимаете его, однако это практически сложно выполнить. Послушайте, что он ответит, а затем уже делайте выводы.

Если вы кому-то не доверяете, то и не имейте с ним дела, чтобы потом не жалеть об этом. Особенно если чувствуете подвох. Либо думайте об усилении гарантий и принятии страховочных мер. Если клиент будет отказываться от них, проанализируйте, с чем это связано [4, с. 122-124].


С другой стороны, будьте решительны, когда судьба да­рит вам подарки. Не искушайте ее, думая, что это никуда не денется. Действуйте, не откладывая.

• Вырабатывайте как можно больше возможных вариантов соглашения. Особенно при сложных переговорах. Для этого предварительно проведите «мозговой штурм» проблемы, чтобы иметь как можно больше вариантов предложения.

• Помните, что наиболее частыми причинами несогласия клиента могут быть следующие[14, с. 71—72]:

 

не его мнение, то есть это не согласуется с его опытом;

быстрое решение сложного, то есть слишком легко и просто решается то, на что, по мнению клиента, много сил и времени затрачивают другие;

неучтенные интересы либо их особенности, то есть вы недостаточно сориентировались в ситуации клиента и что-то упустили;

стремление сохранить собственное достоинство, когда клиент считает, что такое решение или обстановка, в которой оно принимается, подрывают его авто­ритет.

Поэтому терпеливо и последовательно выясняйте при­чины сомнений клиента, приводите дополнительные аргу­менты, переключайте его критичность на поиск и обсуждение вариантов соглашения. Делайте встречные шаги, всячески обосновывая, что найденное решение — именно победа, не вынужденный выбор.

• Не критикуйте своих конкурентов и, вообще, старайтесь
мягко уклониться от этой темы. Если клиент все же настаивает
на сравнении и отвечать необходимо, тогда отметьте общие с
конкурентом достоинства — они есть и у вас, а затем очень
корректно укажите его основные недостатки и свои главные
преимущества, чтобы подчеркнуть контраст. Причем сравни­
вайте только свойства товаров и услуг, стараясь не упоминать
имени конкурентов. Это не всегда возможно, если продукция
имеет то же название, что и производитель, который сам же
ее и реализует. Тогда сравнивайте весьма деликатно. Если
вы перестараетесь с критикой конкурента, то таким образом


можете сделать ему рекламу «поневоле»: клиент может позво­нить из любопытства, чтобы удостовериться, действительно ли это так. Кроме того, не забывайте, что всегда есть вероятность столкнуться лицом к лицу с конкурентом и услышать от него вопрос, кто дал вам право «обливать его грязью».

Отказы и сомнения клиентов считайте обычным событием
в своей работе. Поэтому воспринимайте их только как поучи­
тельный опыт для работы над собой, поиска новых подходов,
а не как поражение и тем более повод для самобичевания.

К примеру, вы заключаете сделку с каждым из десяти клиентов, с которыми встречаетесь. Однако от девяти из них вы получаете отказ. Если за одну сделку вы зарабатываете, на­пример, 100 у. е., то считайте, что каждый отказ клиента — это промежуточно отработанные 10 у. е., так как каждый десятый клиент покупает, и вы получаете всю сумму. Если вы захотите заключить две сделки, то вам предстоит получить примерно 18 отказов, и т. д. [11, с. 173]. В любом случае со временем накопится определенная статистика, на основе которой будет строиться планирование и нормирование работы. Сколько нужно найти клиентов и провести встреч с ними, чтобы за­ключить необходимое количество сделок и реализовать задан­ный объем продукции. И соответственно, сколько получить при этом отказов, являющихся частью нормальной работы, которую необходимо выполнить для достижения цели. За это вы и получаете зарплату, то есть заработанную оплату.

Постоянно занимайтесь поиском новых клиентов.Не за­бывайте о потенциальных заказчиках, поддерживайте связь с теми, кто уже приобрел ваш товар либо пользовался услугой для заключения повторных сделок. Заведите для этого карто­теку в удобной для вас форме.

Не ищите сочувствия у начальника и коллег.Это послед­нее, что они могут дать вам. Самостоятельно преодолевайте разочарования. В конце концов, это ваше личное дело. Не забывайте, что у коллег могут быть такие же трудности, как и у вас. А у начальника возникнут сомнения о повышении вас в должности, исходя из принципа: загнанных лошадей пристреливают, не правда ли?


• Ставьте перед собой четкие цели профессионального роста,планы и сроки их достижения. Запишите их и сразу же приступайте к осуществлению, не откладывая на удобное время. Не утешайте себя оправданиями типа «начну завтра». Регулярно просматривайте свои записи для проверки: что уже сделано и что предстоит в дальнейшем.

Овладение искусством продавать — это бесконечный про­цесс совершенствования, пределов которому нет. Чем выше профессионализм, тем больше усилий для поддержания формы. Особенно повторение тех простых и вроде известных правил, составляющих фундамент, на котором возводилось здание мастерства. Мастер спорта тренируется ежедневно, а перед соревнованиями и дважды в день. Второразрядник ходит на короткие тренировки два-три раза в неделю.








©2015 arhivinfo.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.