Главная | Обратная связь

ЗАДАНИЕ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ № 12

Цель — составить «Памятку оптимизма», к которой вы будете обращаться в мрачные дни для укрепления уверенности в себе. Для этого проанализируйте и запишите без всякой ложной скромности, потому что делаете это именно для себя, следующее:

• Ваши лучшие личностные качества и сильные стороны. Пере­числите их как можно больше, не принижая достоинства ни одной из них.

• Ваши знания, умения и способности. Не только профессио­нальные, но и самые различные: от специальных знаний и навыков в работе до знаний, например, в области кулинарии, умения хорошо плавать, разбираться в искусстве и т. д.

• Ваши успехи и достижения как в профессии, так и в других областях своей жизни и деятельности, независимо от того, когда и какие они были. Вспомните их и запишите.

Периодически дополняйте полученный список. Главное — про­сматривайте его в периоды «черных» полос жизни, чтобы удосто­вериться, не слишком ли вы умаляете себя, забывая и растаптывая то ценное, что имеете как личность.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Барышева А. В. Как продать слона, или 51 прием за­ключения сделки. М.: УРАО, 1999.

2. Гамаюнов Б., Дятлова Г. Кураж от продаж. СПб.: Пи­тер, 2007.

3. Горшкова Е. Г., Бухаркова О. В. Управление продажами. СПб.: Речь, 2007.

4. Дональдсон М. К., Дональдсон М. Умение вести перегово­ры для «чайников». М.: Издательский дом «Вильяме», 2004.

5. Каппони В., Новак Т. Сам себе психолог. СПб.: Питер, 1994.

6 Морган Ребекка Л. Искусство продавать: как стать про­фессионалом. М.: КОНСЕКО X. Г. С, 1994.

7. Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других людей по их жестам. Нижний Новгород: Ай Кью, 1992.

8. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М.: Наука, 1990.

9. Рысев Н. Ю. Активные продажи. СПб.: Питер, 2002.

 

10. Смит Л., Эллиоотт Ч. Депрессия для «чайников». М.; СПб.; Киев: Диалектика, 2005.

11. Хопкинс Т. Умение продавать для «чайников». М.: Диа­лектика, 1999.

12. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2000.

13. Хофф Р. Я вижу вас голыми. Как подготовиться к пре­зентации и с блеском ее провести. М.: Класс, 2001.

14. Юри У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми. М.: Наука, 1993.

ФИРМА «К О М П А»

проводит корпоративные тренинги по теме:

«ТЕХНИКА ПРОДАЖИ

И ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

С КЛИЕНТАМИ»

Занятия проводятся с учетом особенности реализуемых товаров и услуг, специфики работы Заказчика, учитывая его пожелания.

Продолжительность занятий — 2 дня по 8 часов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. Базовые знания, необходимые торговому представителю:

а) о товаре и услугах, а также условиях их реализации;

б) о рынке сбыта;

в) о конкурентах. Упражнение.

2. Этапы продажи:

2.1. Установление и поддержание контакта — необходимые условия работы с клиентами. Роль первого впечатления. Зна­чение невербальных средств общения: «языка тела» — позы, жестов, мимики, а также интонации голоса при ведении пере­говоров с клиентами. Упражнение.

2.2. Ориентация в ситуации и выявление интересов клиента. Умение задавать целенаправленные вопросы и активно слушать как способы вовлечения в разговор, а главное — инструмен­ты «зондирования» клиента. Закрытые и открытые вопросы. Основные мотивы приобретения товаров и услуг клиентом. Упражнение.

2.3. Правила презентации товаров и услуг вделовом предло­жении. Перевод их свойств и характеристик в выгоды и пользу для клиента. Упражнение.

2.4. Ответы на возражения и преодоление сомнений клиента. Ложные и истинные возражения. Принцип «Отступая насту­пай» как способ преодоления возражений и предотвращения конфликтов. Возражения по цене. Упражнение.

2.5. Завершение соглашения. «Сигналы заинтересован­
ности» — индикаторы вероятности приобретения и возмож­
ности перехода к заключению сделки. Способы завершения
соглашения.

3. Подготовка к встрече с клиентом и составление ее плана.

Проведение ролевых игр «Встреча и переговоры с клиентом», «Первый звонок клиенту». Выработка рекомендаций их участ­никам по совершенствованию навыков продажи.

Участники тренинга обеспечиваются специально раз­работанными методическими материалами для практической работы по теме занятий.

Тренинг проводится на территории Заказчика.Оптималь­ное количество участников в группе: 8—12 чел. Возможны варианты.

Бизнес-тренер— Розов Г. А.